Construa a sua própria jornada de compra e venda mais

Jornada de compra é o caminho das pedras para que a sua empresa conquiste novos e bons clientes com o Inbound Marketing. 

Através dela, você traça o caminho a ser percorrido por quem pode comprar de você desde o momento no qual ele nem sequer desconfiava que tem problemas que podem ser resolvidos com o seu produto ou serviço. 

Quando aliada ao seu funil de vendas e também a conteúdos de valor, a jornada de compra tem o incrível poder de turbinar as vendas. 

Segundo uma lista divulgada pela OptinMonster, empresa de software para geração de leads, potenciais consumidores conquistados a partir desta metodologia têm uma taxa de fechamento de 14,6% contra apenas 1,7% dos processos tradicionais. 

Composta por 4 fases que casam perfeitamente com as 3 etapas do funil de vendas no Inbound Marketing, a jornada de compra ainda tem o fantástico poder de proporcionar previsibilidade às suas prospecções e, é claro, ser uma verdadeira alavanca na conquista das suas metas comerciais. 

E tudo isso de forma automatizada, personalizada e ainda capaz de transmitir os valores e princípios da sua marca para quem ainda não conhece. 

Então, se você ainda não traçou a sua, devore este artigo até o final e coloque já em prática o que vamos te ensinar a partir de agora. 

Comece a jornada de compra pelo começo 

Isso é tão óbvio, não é mesmo? 

Porém, não é, porque você precisa começar pelo alicerce, a persona. 

Muitas vezes, você pode até pensar que tem uma já esquematizada, porém, pode ser que ela não seja aquela “Brastemp”…

Quer tirar a prova dos nove? 

Imagine que você promova shows e o seu próximo desafio, depois da pandemia, seja vender uma noite intimista regada a rock and roll em um barzinho na região dos Jardins, em São Paulo (com os devidos protocolos de segurança, claro!). 

Você precisa divulgar isso, certo? 

Então, quem é a pessoa que vai comprar os seus ingressos? 

Paula Lopes, 28 anos, solteira, uma mulher vaidosa, descolada e descontraída, que tem curso superior completo em Administração de Empresas, ocupa o cargo de analista financeiro em uma empresa da zona sul de São Paulo e tem um salário de R$ 7.000,00. 

Ela tem poucas e ótimas amigas, por isso, Paula adora sair com duas ou, no máximo, três amigas, às sextas e também aos sábados.  

E, normalmente, ela escolhe “a boa do final de semana” rolando o feed do Instagram. 

Logo, se você precisa vender ingressos para o seu evento, a sua divulgação precisa levar em consideração o perfil, os gostos e os hábitos de Paula. 

Como está o mapeamento da sua persona? 

Só com esse exemplo simples, já deu para perceber as várias informações que você deve ter em mãos para vender, certo? 

Agora, nos conte: a sua persona está “redondinha” (de verdade!) ou está mais para o público-alvo genérico do nosso evento: mulheres de 25 a 30 anos que moram em São Paulo? 

Já pensou se você soubesse apenas isso e tivesse que vender os ingressos? 

Ao invés de anunciar a noite intimista de rock no Instagram, rede social que Paula usa com frequência para descobrir lugares novos para sair, por exemplo, e se você fizesse uma panfletagem no semáforo? 

Provavelmente, Paula nem abriria o vidro do carro para os seus promotores  e, se por sorte ela pegasse o flyer, ela acabaria deixando jogado no banco do carona e nem sequer olharia para ele…

Ou seja, ao invés de você investir tempo e dinheiro para ter feito uma divulgação assertiva e rentável do seu evento, você teria jogado no lixo esses dois ativos super poderosos.  

Por isso, brincamos ainda lá no comecinho de artigo: nesta fase inicial, você precisa começar pelo começo, o que significa, na prática, definir a sua persona com assertividade. 

Vamos colocar a mão na massa e definir a sua persona? 

Para ajudar você e a sua equipe comercial nisso, preparamos algumas perguntas estratégicas que precisam ser respondidas: 

• Quais são os gostos, hábitos e interesses que o seu público-alvo mantém em comum? 

• Quais são os canais digitais (redes sociais e sites, por exemplo) que essas pessoas que podem comprar o seu produto ou serviço acompanham com frequência? 

• Quais são os principais problemas que elas têm enfrentado (já que ainda não conhecem a solução que a sua empresa oferece ao mercado)?  

• E como o seu negócio pode ajudá-las? 

Quem é o seu comprador ideal? 

Quando pensamos em persona, precisamos ter em mente que ela é o seu cliente ideal e você deve ter as seguintes informações na ponta da língua: 

• Idade;
• Gênero;
• Formação;
• Cargo;
• Empresa onde trabalha;
• Segmento onde atua;
• Objetivos;
• Metas;
  Desafios que costuma lidar no dia a dia: 
• Mídias digitais que consome e gosta de navegar. 

Somente a partir dessas respostas é que você dará os primeiros passos rumo ao seu novo processo de vendas alicerçado no Inbound Marketing. 

Mas o que é jornada de compra mesmo? 

Se você já desvendou o que o seu potencial cliente precisa, está na hora de mostrar que a sua empresa pode resolver o seu problema.   

E nós fazemos isso através da jornada de compra, que nada mais do que dar o match entre o que ele procura e o que você oferece ao mercado. 

Mas antes da venda acontecer efetivamente, a sua empresa precisa percorrer quatro etapas, que são: 

1. Aprendizado: quem pode comprar de você ainda não sabe exatamente que tem problemas para serem resolvidos; 

2. Reconhecimento: aqui, a persona já sabe que precisa solucionar um desafio; 

3. Consideração: agora, ela já está cogitando possibilidades de extinguir esses problemas; 

4. Decisão: finalmente, o seu potencial cliente decide comprar uma solução. 

E durante todas essas fases, quem pegará o seu potencial cliente pela mão é o conteúdo. 

Ele é o grande responsável por dialogar com o seu potencial cliente e fazer com que ele percorra o seu funil de vendas, que deve dividido em três fases: 

1. Atrair: você desperta a atenção de pessoas que podem pagar pelo seu produto ou serviço; 

2. Engajar: você educa quem pode comprar do seu negócio mostrando às pessoas quais são as dores que ela enfrenta e também como solucioná-las;

3. Converter: você apresenta o seu negócio através de argumentos convincentes para que a sua empresa seja escolhida como a melhor opção.

Como balizá-la com o funil de vendas 

A sua jornada de compra precisa “conversar” com o funil de vendas como se eles fossem melhores amigos. 

Porém, para que isso aconteça, você precisa encaixar as etapas equivalentes desses dois processos. 

E como fazer isso? 

Fase de aprendizado

Na primeira fase, de aprendizado e descoberta, você também está na primeira etapa do funil de vendas, atrair. 

Por isso, você precisa de conteúdos de topo de funil, afinal, como você já sabe, quem pode comprar de você ainda não sabe que tem “pedras do sapato”, certo? 

Aqui, o ideal é que produza conteúdos amplos e que despertem a atenção do seu potencial cliente, como artigos de blog e ebooks com assuntos genéricos, como: 

• Porque prestar atenção em: incluir um problema que a sua empresa resolve; 
• Os 7 benefícios de um: incluir um desejo que o seu potencial cliente quer muito;

Fase de reconhecimento

Na fase de reconhecimento e consideração da solução, o lead já deu à sua empresa os seus contatos em troca de um conteúdo rico, então, está na hora de você dar continuidade à reciprocidade e se relacionar com ele, caminhando com ele para a fase de engajamento do seu funil de vendas. 

E, nesse novo ciclo, nada melhor do que focar no problema. Checklist e conteúdos que coloquem o dedo na ferida são ótimos, como: 

• Como fazer incluir algo que o seu lead deseja em apenas 7 passos; 
• O que você ainda não sabia sobre incluir um problema que o seu potencial cliente está enfrentando.

Fase de decisão

Na última fase, decisão de compra, a pessoa que pode comprar de você já está pronta para tomar a tão aguardada decisão e, por isso, está na última etapa do funil de vendas, converter. 

Então, conteúdos sobre estudos de caso e testes gratuitos por um período de tempo são incríveis para facilitar o fechamento da sua venda, como: 

• Por que incluir o nome da sua empresa é a melhor opção? 
• Conheça os 15 benefícios exclusivos que apenas os nossos clientes têm acesso; 
• Demonstração: como funciona a nossa ferramenta; 
• Experimente grátis por 30 dias sem compromisso. 

Por que o conteúdo é tão importante?

A jornada de compra e o funil de vendas só fazem sentido dentro da estratégia de Inbound Marketing se eles forem muito bem balizados pelos conteúdos. 

O conteúdo funciona como o combustível que faz a sua máquina de vendas conquistar novos clientes e, consequentemente, ganhar mercado através da escalabilidade. 

Por isso, é muito importante que ele esteja impreterivelmente alinhado com a sua persona. 

Além de cumprir este papel crucial, é sensacional quando o seu conteúdo é muito bem planejado e produzido, porque ele também passa a transmitir os princípios da sua empresa, o que otimiza a consolidação da sua marca no competitivo mercado. 

A sua empresa vendendo no automático todos os dias

Não é à toa que 68% dos profissionais de prospecção acreditam que essa é a estratégia mais eficaz para a conquista de novos clientes, como mensurou a Hubspot, referência em Inbound Marketing no mundo. 

Afinal, 38% dos vendedores disseram lutar como se não houvesse o amanhã para prospectar novos e bons compradores. 

Esta mesma pesquisa ainda apontou que 84% dos negócios B2B, ou seja, empresas que vendem para empresas, perceberam que o Inbound Marketing combinado com estratégias convencionais de vendas geram mais receitas. 

Também pudera, afinal, ele alia vendas consultivas personalizadas e automatizadas, humanizando o relacionamento comercial e possibilitando o crescimento exponencial de negócios. 

Logo, quando você adota essa estratégia na sua empresa, você passa a ter um processo de vendas inteligente, assertivo e que requer até um menor investimento, afinal, diariamente, você conta com resultados assertivos. 

Então, imagine, a partir de agora, este processo rodando a todo vapor, a favor do seu negócio, com novas e boas oportunidades chegando a todo tempo. As oportunidades de negócio passam a ser gerenciáveis e, ao mesmo tempo, escaláveis, um objetivo antigo que pode ser realizado na sua empresa a partir de hoje. 

Se você gostou dessa possibilidade e quer entender ainda mais como o Inbound Marketing pode fazer parte da sua prospecção, nós, da Gaud, ajudamos você. 

Se você ainda não baixou o nosso ebook sobre Inbound Marketing, é só clicar aqui para saber mais sobre como conquistar leads qualificados para o seu negócio a partir de hoje.