Muitas vezes, melhorar seu processo de vendas B2B não significa fazer mudanças radicais ou disruptivas, como nós adoramos imaginar.
Dedicar atenção a ser melhor todos os dias não só agiliza a rotina da sua equipe comercial como também potencializa os resultados do seu negócio.
É como fazer o famoso “feijão com arroz” bem feito. Se fizermos a tradicional receita super bem feita, colocando a quantidade correta de água e temperos, teremos o tradicional prato brasileiro super saboroso para servirmos no almoço ou jantar.
Agora, se erramos na quantidade de água, o nosso feijão pode acabar duro ou o nosso arroz empapado.
Fazer o básico até parece fácil, porém, basta colocarmos a mão na massa para perceber que não é bem assim…
Sempre existem práticas que demandam a nossa atenção para que os nossos resultados sejam excepcionais.
Por isso, reunimos cinco delas para que você dê o pontapé inicial na revisão do seu processo de captação de clientes. Bora conferir?
- Revise o seu planejamento estratégico
Você já mapeou as suas melhores ações e o que efetivamente precisa fazer para conquistar as suas metas de vendas?
Se você e a sua equipe comercial ainda não tem essa clareza, está na hora de entender o passo a passo que precisa ser executado para atingir os objetivos.
Isso ajudará na conquista de performance no seu processo de vendas.
E se você ainda não estabeleceu os resultados que quer atingir, faça isso tomando como base os números dos mesmos períodos passados.
Também converse com a sua equipe comercial, alinhe as expectativas e planeje um cronograma de execução para que todos façam acontecer.
- Estruture o seu funil de vendas
Se você tiver um funil de vendas B2B redondinho, atingir os seus objetivos comerciais será mais fácil.
Atualmente, existem diversas possibilidades de captação de novos clientes disponíveis no mercado, mas nós, da Gaud, sempre o Inbound Marketing.
Se você quer se aprofundar neste relevante tema, é só baixar o nosso livro digital Vendas B2B e Inbound Marketing: os 3 segredos ocultos para vender mais, faça isso agora mesmo!
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Com esta estratégia, você tem nas suas mãos o poder de dominar um processo eficaz, que conversa diretamente com seus potenciais clientes, os decisores nas empresas, sem ser inconveniente, chato ou até mesmo invasivo.
Através dele, você garante não só inteligência ao seu processo de vendas, mas, ao mesmo tempo, consolida sua marca e ainda conquista credibilidade no mercado.
Com o Inbound Marketing, seu negócio se torna capaz de conquistar o público certo, estabelece um relacionamento próximo com quem realmente pode comprar os seus produtos ou serviços, aumenta o seu poder de persuasão e ainda consegue mensurar com assertividade os resultados.
E tudo isso de maneira automatizada, proporcionando a você a chance de escalar as vendas de forma personalizada.
Afinal, como funciona um funil de vendas na prática?
Basicamente, ele tem três fases, que são:
- Topo: Aprendizado e descoberta
- Meio: Reconhecimento do problema e consideração da solução
- Fundo: Decisão de compra
Na primeira etapa, o seu potencial cliente ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido e precisa ser conscientizado sobre ele.
Neste momento, você precisa oferecer a ele conteúdos inéditos e de muito valor agregado para que ele entenda os dilemas que tem enfrentado, porém, que ainda entraram no seu radar.
O ideal é que você entregue conteúdos em formato de artigos, livros digitais, vídeos e postagens nas redes sociais. E estas informações podem chegar aos futuros clientes através de tráfego orgânico ou pago.
Basicamente, a principal diferença neste formato da entrega dos conteúdos está na velocidade. Para conquistar resultados a curto prazo e até mesmo validar a sua estratégia de Inbound Marketing, recomendamos que você use tráfego pago, patrocinando conteúdos e páginas no Google, além de estar sempre ativo nas mídias digitais.
Agora, para atingir os seus objetivos a médio e longo prazo, o ideal é que você invista em tráfego orgânico, produzindo conteúdos estratégicos balizados por SEO.
Já na segunda fase do funil, o seu prospecto conseguiu entender que está vivendo um drama que compromete os seus resultados. Mesmo assim, nesta fase, você ainda não deve vender o seu produto ou serviço.
Você deve fazer com que as pessoas entendam com ainda maior clareza esse problema e já comecem a cogitar possibilidades para resolvê-lo.
Nesta etapa, os melhores conteúdos são aqueles um pouco mais aprofundados, como iscas digitais, que podem ser em formato de texto ou vídeo.
Para que os seus potenciais clientes acessem esses conteúdos, eles precisam trocá-los pelos dados pessoais. E é a partir deste momento que você conseguirá manter o diálogo real com quem pode comprar de você.
E é na última fase do funil que temos o potencial cliente consciente do problema que tem e também que precisa urgente de uma solução. Então, é só aqui que você deve oferecer o seu produto ou serviço.
Afinal, você já mostrou todo o seu valor ao longo de um estreito relacionamento onde houve geração de valor.
Ou seja, você tem um eficiente pré-vendas trabalhando a todo vapor para a sua empresa diariamente, porque ela está concentrando esforços no mapeamento e na identificação dos potenciais clientes certos, articulando um eficiente processo de vendas B2B.
- Pense melhor quais redes sociais usar
Atualmente, existem um montão de redes sociais a apenas um clique de distância de todos nós, mas a sua empresa não precisa estar em todas elas.
Então, antes de criar contas e perfis por aí, avalie em quais delas os seus potenciais clientes estão hoje.
Feito isso, cogite quais são as melhores maneiras de chamar a atenção das pessoas que podem comprar de você.
As redes sociais costumam ser incríveis para atrair novos clientes e captar leads, porém, é preciso concentrar os nossos esforços naquelas que podem nos gerar bons contatos comerciais.
Para vendas B2B, normalmente, o Linkedin é excelente para a captação de leads. Já o TikTok e o Twitter podem não impactar diretamente em seus resultados de vendas. E o Instagram acaba tendo um ótimo potencial para branding.
- Converse com a sua equipe
Alinhar as expectativas com quem está no dia a dia das operações é crucial para conquistar sucesso na sua estratégia comercial.
Além de ouvir os seus vendedores para deixar o seu processo de vendas B2B cada dia melhor, você ainda conseguirá interpretar com maior clareza os números que está aferindo na sua pré-vendas.
Implementar pré-vendas no seu negócio não é luxo, mas sim garantir eficiência ao processo de vendas.
Mas para ter bons resultados, a sua equipe comercial precisa se colocar em ação, executando o que foi combinado com maestria para fechar as vendas.
- Avalie os seus resultados
Crie o hábito de analisar as métricas de cada etapa do seu processo de vendas B2B.
Se você escolher o Inbound Marketing, essa boa prática será super fácil, afinal, as etapas de pré-vendas são automatizadas, produzindo números que facilitam bastante a nossa compreensão para entender se o planejamento está realmente seguindo de vento em polpa.
Além disso, você ainda conseguirá avaliar com maior clareza o seu ROI (retorno sobre investimento) e também a possibilidade de reduzir custos que podem ser eliminados do processo.
E é assim que você passará a ter maior controle sobre o seu processo de vendas B2B, sempre avaliando as ações e potencializando-as para que elas sejam cada vez mais inteligentes.
Então, se você gostou dessa possibilidade, nós, da Agência Gaud, podemos continuar ajudando você.
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E até breve!
