Como qualificar leads com Inbound Marketing impacta no setor de vendas

Conquistar bons e fiéis clientes não é uma tarefa simples para a maioria das empresas. 

Provavelmente, isso não é nenhuma novidade para você. 

E é justamente por isso que você está buscando por recursos que facilitem a conquista de novos clientes no seu negócio. 

Porém, antes de investir tempo e dinheiro em novos processos, você quer entender um pouco mais sobre como eles realmente funcionam e também como ter retorno sobre o investimento que será feito. 

O marketing digital como aliado

O Marketing Digital pode ser um incrível aliado em seu processo de vendas quando você usa o Inbound Marketing. 

Através dele, você pode garantir não só inteligência ao seu processo, mas, ao mesmo tempo, consolidar a sua marca e ainda conquistar credibilidade no mercado. 

Com ele, o seu negócio se torna capaz de conquistar o público certo, estabelecer um relacionamento próximo com os potenciais consumidores, aumentar o seu poder de persuasão e ainda mensurar com assertividade os resultados. 

E tudo isso de forma automatizada, proporcionando a você a possibilidade de escalar as vendas de forma personalizada. 

Além de todas essas vantagens, essa metodologia ainda reduz o seu investimento em aquisição de clientes, afinal, ela é precisa em todas as suas fases. 

Se você está interessado em conhecer detalhes sobre como o Inbound Marketing pode transformar o seu negócio, é só continuar lendo este artigo que preparamos especialmente para você. 

Inbound Marketing: a solução para atualizar os seus processos de vendas

Quando a sua empresa ainda estava bem lá no comecinho, você e/ou mais algumas pessoas costumavam atender a todos os potenciais clientes que desejavam comprar os seus produtos ou serviços. 

Normalmente, vocês faziam isso por telefone, email, Whatsapp ou até através de redes sociais. 

Nesta fase, vocês precisam conversar com cada contato para compreender direitinho o que eles precisavam e se realmente o seu negócio poderia ajudá-lo. Ou seja, vocês faziam um alinhamento de expectativas. 

Porém, à medida que as suas estratégias de prospecção começaram a dar certo, vocês passaram a receber diversas demandas todos os dias e fazer este trabalho pode ter se tornado cansativo e desgastante. 

Mas como você não quer de jeito nenhum perder novas e relevantes oportunidades de negócio, a saída foi contratar mais vendedores e até montar um time comercial.

Não há nada de errado com isso, porém, para manter esta estrutura, na maioria dos casos, requer um bom investimento e, além disso, as  demandas, que antes eram muitas, com o crescimento da equipe, podem não ser mais suficientes para manter os vendedores trabalhando a todo vapor. 

Os leads desqualificados

Essas oportunidades que batem à porta da sua empresa também podem não ser mais tão qualificadas assim, afinal, os critérios para a conquista de novos clientes foram refinados e os seus vendedores estão sendo constantemente treinados.  

É justamente neste momento que o Inbound Marketing deve entrar em cena, porque ele conta com a possibilidade da conquista de um generoso volume de bons potenciais clientes todos os dias. 

Além disso, esse método educa quem pode comprar os seus produtos ou serviços, preparando-os para a compra antes mesmo do seu time fazer o primeiro contato comercial.  

“Guarde” clientes para um futuro bem próximo 

Quando o Inbound Marketing passa a ser usado como uma estratégia de captação de leads, você conta com a possibilidade de ter novos potenciais clientes aptos a comprar diariamente da sua empresa. 

Segundo a HubSpot, referência na área, enquanto só 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto ou serviços com um vendedor, 62% fazem pesquisas desse tipo usando sites de busca (como Google e Bing). 

Embora possam chegar novas e boas oportunidades de negócio para a sua empresa com bastante frequência, elas não têm o mesmo estágio de maturidade de compra. 

Ou seja, um dos leads captados hoje pode não saber sobre o problema que ele está enfrentando na empresa onde atua enquanto o outro já pode estar buscando a solução que o seu negócio oferece ao mercado. 

Então, ao invés de fazer negócio só com o potencial cliente que já está preparado para comprar hoje de você e dispensar aquele que ainda não sabe exatamente o que precisa, você pode atendê-lo de forma automática e personalizada para que, em um futuro próximo, ele adquira os produtos ou serviços da sua empresa. 

Ou seja, ao adotar essa metodologia, você, além de ter boas e novas oportunidades de negócio todos os dias, ainda mantém uma generosa reserva de potenciais clientes prontos para comprar já nas próximas semanas ou meses. 

Mas qual é o segredo? 

É fato: nem todas as pessoas querem comprar de você hoje, como já falamos neste artigo. 

Mas quando você ajuda essas pessoas a entender o problema que elas estão enfrentando em detalhes e a buscar a melhor solução para resolvê-lo, elas passam a confiar na sua empresa e até a indicá-la. 

Este é um dos grandes segredos do Inbound Marketing: vender para as pessoas certas, no momento certo e do jeito certo. 

Isso acontece porque o potencial cliente experimenta uma jornada de compra traçada por você. 

Ela é dividida em 3 fases e em cada uma delas existe um eficiente equilíbrio entre a capacidade e intenção de compra, que são: 

1. Atrair: você desperta a atenção de pessoas que podem pagar pelo seu produto ou serviço; 

2. Engajar: você educa quem pode comprar do seu negócio mostrando a essa pessoa quais são os problemas e as dores que ela enfrenta e também como solucioná-las;

3. Converter: uma vez que isso é compreendido, é hora de você apresentar o seu negócio e apresentar argumentos convincentes para que a sua empresa seja escolhida como a melhor opção. 

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Potencialize a sua estratégia de vendas já na etapa inicial 

Você sabia que a primeira fase, atrair, concentra um trunfo capaz de ditar o sucesso (ou não!) da sua estratégia?  

É nesta fase que você deve selecionar quem pode e deve conversar com a sua empresa. 

O primeiro filtro para fazer isso é entender qual é o seu cliente ideal, afinal, quando você o encontra, as chances de sucesso assim como a facilidade de vender são grandes. 

E para fazer isso acontecer, você deve identificar o perfil de cliente ideal que já existe no seu negócio. 

Feito isso, é hora de mapear os principais problemas que ele está enfrentando antes de comprar o seu produto ou serviço. 

Com base nisso, coloque a mão na massa e comece a criar conteúdos, como ebooks, por exemplo, para atrair a atenção desse cliente ideal. 

Mas para que você entregue este conteúdo sensacional aos potenciais clientes perfeitos, você deve pedir a ele algo em troca: os seus dados pessoais.  

Para isso, o ebook deve estar em uma landing page, uma página bem parecida com um site, porém, ela só contém as informações básicas sobre o livro digital, que são seguidas de campos para que o potencial cliente ideal preencha. 

Eis aqui outro pulo do gato desta primeira fase da jornada de compra: através da coleta estratégica de dados, não só identificamos quem pode adquirir os seus produtos e serviços, mas também qualificamos essas pessoas. 

Mas como isso é possível? 

É simples! Quando selecionamos estrategicamente os campos que colocaremos na nossa landing page, conseguimos identificar se aquela pessoa realmente é um potencial comprador ideal do seu produto ou serviço. 

Imagine que o seu cliente ideal é Lucas Silva, o gerente geral de uma indústria de médio porte, que tem cerca de 200 colaboradores e está localizada em São Paulo. 

Os campos que a sua landing page deve conter são os seguintes: 

• Tipo de empresa; 
• Porte: 
• Número de colaboradores;
• Localização; 
• Nome completo;
• Cargo;
• Email; 
• Telefone; 
• Ramal. 

Assim que Lucas preencher os dados e baixar o ebook, você já terá acesso a eles e conseguirá analisar se esta é uma boa oportunidade de negócios (ou não!). 

Conquistando quem pode comprar de você

O ebook foi entregue à Lucas e, a partir de agora, você pode conversar com ele. 

Nesta nova fase, de engajamento, o seu objetivo é apenas ser útil e, através de conteúdos estrategicamente elaborados, esclarecer as várias dúvidas que ele tem, já identificadas por você quando mapeou as dores enfrentadas pelo seu cliente ideal. 

Para manter esse fluxo de informações, você deve usar o email. 

Através dele, você pode enviar frequentemente conteúdos em formato de newsletters, por exemplo. 

E, se eles realmente estiverem alinhados com as dores desse cliente ideal, certamente os seus emails sempre serão abertos por ele. 

Ou seja, se antes dessa série de contatos a sua empresa era uma completa desconhecida de Lucas, agora, ela não é mais!

Vocês começaram e estão vivendo um relacionamento, onde ele já começou a entender que tem um ou até mais de um problema que precisa ser resolvido. 

A um passo das novas vendas…

Na última fase, de conversão, os seus emails já passam a ser ansiosamente esperados por Lucas, afinal, você está agregando muito valor a ele. 

Você está acompanhando a abertura dos emails através de uma ferramenta de automação, que está sinalizando para você que 90% deles foram lidos. 

E quando um potencial comprador abre mais que 80% dos seus emails, por exemplo, você entende que ele está pronto para receber a sua proposta de vendas. 

Neste momento, o seu time comercial parte para o ataque e oferece o seu produto ou serviço, afinal, é aqui que Lucas está propenso a realizar a compra. 

Se possível, a trilha de conteúdos percorrida por ele também deve ser encaminhada à área de vendas, para que o vendedor responsável pela abordagem entenda exatamente quais foram os conteúdos consumidos pelo potencial cliente ideal. 

Todas essas informações, que são bastante estratégicas, ajudarão nessa abordagem inicial de vendas e também na elaboração do pitch de vendas, ou seja, na apresentação do seu produto ou serviço. 

Vendas inteligentes

Ao adotar o Inbound Marketing como estratégia de vendas na sua empresa, você passa a ter um processo de vendas inteligente, assertivo e que requer até um menor investimento, afinal, diariamente, você conta com resultados assertivos. 

Então, imagine este processo rodando a todo vapor, a favor do seu negócio, com novas e boas oportunidades chegando a todo tempo. As oportunidades de negócio passam a ser gerenciáveis e escaláveis na sua empresa, um objetivo antigo que, a partir de agora, pode ser realizado. 

Se você gostou dessa possibilidade e quer entender ainda mais como o Inbound Marketing pode fazer parte da sua prospecção, nós, da Gaud, ajudamos você.