Se tornar o produto ou serviço preferido de consumidores que podem pagar bem por ele é uma das mais assertivas estratégias a ser adotada para escalar as vendas da sua empresa.

Porém, para que isso seja a realidade do seu negócio, você precisa ir além de atender às expectativas do seu público-alvo.

Você precisa que as pessoas não sejam apenas clientes, mas se transformem em fãs da sua marca.

E para isso acontecer, você precisa combinar posicionamento assertivo, diferenciação e também um processo de Inbound Marketing que materialize essas estratégias no mercado e, consequentemente, potencialize os seus resultados.

Um dos seus grandes aliados para que você trilhe essa nova jornada é o Marketing de Diferenciação, afinal, ele é capaz de entregar experiências memoráveis a quem pode comprar de você.

Grandes marcas como Coca Cola, Apple e Natura já fazem isso com maestria e nos inspiram a colocar a mão na massa para fazer com que todos nós sejamos referência no mercado.

Mas antes de colocar nosso time em campo e partir com tudo para o ataque, devemos planejar as melhores jogadas para fazermos um verdadeiro gol de placa.

E é justamente isso que nós vamos te mostrar neste artigo. É só lê-lo até o final!

Marketing de Diferenciação: afinal, por onde começar?

A maioria de nós conhece produtos que são praticamente iguais, porém, com preços diferentes.

Quem nunca comparou o preço de uma camiseta branca básica da Hering e Osklen, por exemplo?

Mas por que será que para levar essa peça de roupa para casa podemos pagar R$ 29,90 ou R$ 179,00, ou seja, uma diferença de 83% no preço?

Ao fazer esta comparação, não estamos julgando nenhuma das marcas. O nosso único objetivo é entender o porquê isso ocorre no mercado.

As empresas cobram valores diferentes por produtos similares simplesmente porque mantêm posicionamentos distintos.

Enquanto a Hering veste as pessoas para um dia a dia confortável, a Osklen já vende uma imagem diferente e ousada, que mescla moda e tecnologia.

É só visitar o site, as redes sociais ou fazer uma compra nessas duas lojas para entender todas essas diferenças entre elas.

Ou seja, o preço da camiseta branca básica é diferente porque as marcas têm posicionamentos particulares e comercializam as suas peças para públicos que não são parecidos.

A sabedoria popular tem um ditado que nos diz: “o sol nasce para todos”, o que significa, na prática, que existem diversas pessoas dispostas a pagar por uma infinidade de coisas.

Porém, se não entendemos como o nosso produto ou serviço soluciona os problemas de um determinado grupo de pessoas, dificilmente conquistaremos resultados.

Por isso, combinar as dificuldades que normalmente são enfrentadas pelos nossos consumidores assim como os desejos que eles têm com os nossos objetivos para permanecer no mercado nos ajudam a criar o posicionamento da nossa empresa.

Tipos de posicionamento

Basicamente, existem 4 tipos de posicionamento que a sua empresa pode adotar para se diferenciar.

Você pode escolher entre:

Qualidade;
Preço;
Estilo de vida;
Excelência no atendimento e personalização na entrega.

Quando você escolhe priorizar a qualidade, deve estar obstinado a ter um desempenho superior no mercado com o seu produto ou serviço, superando os seus principais concorrentes.

Já ao escolher o posicionamento por preço, a sua principal meta deve ser o melhor custo-benefício para quem compra do seu negócio.

Agora, ao privilegiar o estilo de vida, você precisa ter claro o nicho que pretende atender com seu produto ou serviço, uma vez que a conquista da atenção e da preferência das pessoas desse determinado grupo se dá sempre pelo status.

E personalização da entrega e excelência no atendimento se resume a entrega de experiências memoráveis e até mesmo inesquecíveis que são experimentadas pelos consumidores.

Se você quiser, pode adotar um ou mais posicionamentos de mercado. Por exemplo, a sua empresa pode escolher ser referência para o seu público-alvo mantendo um custo-benefício interessante, como também pode ser lembrada pelo estilo de vida e personalização na entrega.

Esta é uma decisão importante e deve ser tomada, preferencialmente, durante as definições do seu planejamento estratégico.

Colocando o Marketing de Diferenciação em prática

Batido o martelo sobre o posicionamento, o próximo passo é colocar a mão na massa e materializá-lo através do Marketing de Diferenciação.

Através dele, exteriorizamos a personalidade da marca, apresentando-a a quem pode comprar os nossos produtos ou serviços.

Para fazer isso, o primeiro passo é estudar o nosso mercado-alvo, focando a nossa atenção em entender em detalhes quem pode comprar da nossa empresa.

Se o nosso foco é vender para outras empresas, precisamos entender quem são elas e as pessoas que se relacionarão conosco durante a venda através das seguintes informações:

Tipo de empresa;
Porte:
Número de colaboradores;
Localização;
Nome completo;
Cargo;
Email;
Telefone;
Ramal.

Para ajudar você e a sua equipe comercial nisso, preparamos algumas perguntas estratégicas que devem ser respondidas:

Quais são os gostos, hábitos e interesses que o seu público-alvo mantém em comum?

Quais são os canais digitais (redes sociais e sites, por exemplo) que essas pessoas acompanham com frequência?

Quais são os principais problemas que elas têm enfrentado (já que ainda não conhecem a solução que a sua empresa oferece ao mercado)?

E como o seu negócio pode ajudá-las?

Também vale a pena mapear os seus principais concorrentes para compreender o que eles fazem para conquistar a atenção dos potenciais clientes.

Definindo o caminho

Colocada uma lupa sobre estes dois aspectos, está na hora de você, junto com a sua equipe, se debruçar sobre esses dados para entender qual é o melhor caminho para o posicionamento de mercado da sua empresa.

Mesmo que o seu negócio já tenha um avatar definido, vale a pena revisitá-lo e buscar por novas informações para ter certeza das novas estratégias que serão traçadas.

Com este mapa em mãos, você já pode traçar as diretrizes para o seu posicionamento de mercado.

Aproveite e revise os valores, símbolos e comportamentos que estão associados ao seu negócio.

E, junto com a sua equipe, se perguntem: como queremos que a nossa empresa seja vista pelos potenciais clientes?

Agora, com essas informações devidamente alinhadas, você já pode seguir para a elaboração de estratégias para comunicar com assertividade o novo posicionamento do seu negócio.

Nesta etapa, não se esqueça de levar em consideração dois aspectos importantes: como esse posicionamento será comunicado a quem pode comprar os seus produtos ou serviços e também quais serão os canais usados para isso.

O Inbound Marketing pode ajudar (e muito!) o seu negócio

Nesta nova fase, se você tem uma equipe trabalhando a todo vapor em uma estratégia de Inbound azeitada, a coisa muda de figura.

Novas oportunidades de negócios altamente qualificadas passam a ser geradas todos os dias e, com isso, você tem chances promissoras de vender os seus produtos ou serviços.

Isso acontece porque você traça o caminho a ser percorrido por quem pode comprar de você através de conteúdos estrategicamente pensados desde o momento no qual essa pessoa nem sequer desconfiava que tem problemas que podem ser resolvidos com o seu produto ou serviço através de conteúdos.

Nós fazemos isso através da jornada de compra, que nada mais do que dar o match entre o que ele procura e o que você oferece ao mercado.

E quando aliada ao seu funil de vendas, ela tem o incrível poder de turbinar as vendas.

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Segundo uma lista divulgada pela OptinMonster, empresa de software para geração de leads, potenciais consumidores conquistados a partir desta metodologia têm uma taxa de fechamento de 14,6% contra apenas 1,7% dos processos tradicionais.

A jornada de compra ainda tem o fantástico poder de proporcionar previsibilidade às suas prospecções e, é claro, ser uma verdadeira alavanca na conquista das suas metas comerciais.

Inclusive, se você quiser descobrir detalhes sobre Inbound Marketing para implementar a partir de agora na sua empresa, é só clicar aqui para fazer download do nosso ebook exclusivo.

E tudo isso de forma automatizada, personalizada e ainda capaz de transmitir os valores e princípios da sua marca, implementando com sucesso o Marketing de Diferenciação na sua empresa.

Conquiste vantagens competitivas

Percorrer essa jornada requer priorização, foco e resiliência, porém, quando essa estratégia está implementada, você conquista pelo menos 5 vantagens competitivas no mercado, que são:

Fidelização de clientes: as pessoas passam não só a gostar, mas também a preferir a sua empresa, a ponto de indicá-la para o seu círculo de relacionamento;
Controle da imagem: o seu negócio exerce grande influência sobre os potenciais clientes graças a visibilidade e credibilidade transmitida ao público;
Aumento da competitividade: o nível de competitividade de um negócio costuma ser medido pela capacidade de despertar a atenção das pessoas, superando os concorrentes;
Conexão com o público: a sua empresa gera um nível alto de identificação com quem pode comprar dela que essas pessoas se conectam emocionalmente com a sua marca;
Clareza nas decisões: depois do dever de casa feito, você passa a conhecer o seu segmento como a palma da sua mão e ocupar um lugar de destaque, facilitando traçar novas e eficientes estratégias para a sua empresa a partir de agora.

A Cola Cola, Apple e Natura tem feito isso com maestria e ainda são sinônimo de crescimento consistente no mercado.

Afinal, a Cola Cola não é só uma grande empresa de refrigerantes, mas sim um negócio líder há mais de um século em nível global baseado em emoção, amizade, felicidade, união e empatia.

A Apple é uma das marcas mais valiosas do mundo, que mantém um posicionamento poderoso e exclusivo quando o assunto é tecnologia para uso pessoal.

E a Natura, no Brasil, tem se destacado com maestria no mercado da beleza ao se diferenciar pela disseminação da beleza livre de estereótipos e ainda se associar ao bem-estar e a sua proposta de sustentabilidade especialmente pensada para todos os seus produtos e também para a sua cadeia produtiva.

Implemente também o Marketing de Diferenciação no seu negócio

Quando você investe em um processo comercial inteligente, a sua empresa inicia um novo e próspero ciclo no mercado, onde você potencializa e escala as vendas de forma coerente e alinhada com o seu posicionamento.

Inclusive, nós, da Gaud, podemos ajudar você nesta empreitada.