Preparei este artigo para você entender tudo sobre lead e o que ele representa para uma empresa.

Começando pelo conceito básico. Vamos lá!

Lead é um potencial consumidor que demonstrou interesse no seu produto ou serviço.

De forma mais objetiva, gerar leads, é obter informações de um possível cliente (nome, e-mail, cargo que ocupa, entre outros) em troca de uma oferta gratuita e de valor (conteúdo educativo, ferramentas virtuais, avaliação, pedido de orçamento, demonstração do produto/serviço etc.).

Toda estratégia de marketing precisa ser pensada em gerar contatos(leads) capazes de se transformarem em clientes.

No entanto, não basta ter leads em sua base. É importante uma boa gestão dessas oportunidades, e saber como qualificá-los para que a sua estratégia de vendas seja bem-sucedida.

Um Lead é uma oportunidade de negócio para sua empresa alcançar mais resultados.

A diferença entre visitante, lead e lead qualificado

Os termos visitante e lead gera confusão, mas vou simplificar isso.

Os visitantes são todos os usuários que acessam o seu site ou rede social, mas por não ocorrer nenhum tipo de contato, a empresa não sabe seu nome, e-mail e interesses. Dessa forma, um visitante que interage e deixa seu contato se torna um lead.

E por que alguém vai fornecer a você endereço de e-mail, telefone ou qualquer informação desse tipo? Simples, porque você oferece alguma coisa em troca, como um e-book, webinar, brinde, bônus, desconto exclusivo, ou seja, algum benefício para o potencial cliente.

Dessa forma, quando um visitante se interessa pela troca que você está propondo, são necessárias as ferramentas adequadas para direcioná-lo a uma página de captura, conhecidas como landing page, onde preenche um formulário com os dados que a sua empresa deseja.

Este é momento da conquista de um novo lead.

Todo visitante é um lead em potencial, entenda agora o que são leads qualificados.

Lead qualificado

Um lead qualificado, seria então, uma pessoa altamente qualificada para adquirir seu produto ou serviço, um cliente que está propício a realizar um negócio com você. Quando o cliente demonstra interesse em fechar uma venda, você deve investir nessa relação, produzindo campanhas e materiais de qualidade direcionados às suas necessidades.

Nesse ponto, o lead já conhece sobre sua empresa, sua marca e o que você tem para oferecer. O cliente sente-se grato pelo conteúdo que sua empresa enviou.

Esse cliente, entra em contato pelo chat ou quer falar com um consultor para ter mais informações sobre o produto/serviço que ele se interessou. Nesse momento, é repassado à equipe de vendas, que tem a responsabilidade de fechar o negócio

Tipos de Leads (QLs, MQLs e SQLs)

Existem três grandes grupos de leads e podemos classificá-los como: IQLs, MQLs e SQLs. Veja quais são as características de cada um deles:

 IQL – Information Qualified Lead

Traduzido como Lead Qualificado para Informações, aqui o lead ainda não conhece a empresa ou o que ela oferece de fato e busca por mais informações. Por isso ele é classificado como sendo um IQL.

Precisamos nutri-lo para podermos despertar a sua qualidade. Comumente ele também é chamado de “lead frio”.

Dessa forma, a nutrição deve começar ainda nessa fase para que o lead avance e se torne qualificado no futuro.

O conteúdo disponibilizado deve sugerir aos leads iniciantes que continuem a jornada.

Mas o que é a nutrição de um lead?

Resumidamente é que o caminho que a marca cria para transformar o lead em comprador.

MQL – Marketing Qualified Lead

Traduzido como Lead Qualificado pelo Marketing, seria aquela pessoa que reconheceu ter um problema ou sabe o que precisa, ou seja, esse lead está em busca da melhor solução.

Ele já interagiu com a sua empresa, leu o seu conteúdo, baixou materiais, ou até mesmo utiliza as ferramentas que sua empresa disponibilizou.

Quanto mais materiais baixarem, vídeos e webinars eles tiverem assistido, mais qualificados e educados estarão.

Depois de passar por qualquer processo de nutrição, este lead demonstra interesse em comprar um produto ou contratar um serviço, tornando-se assim um MQL.

O lead neste caso precisa de informações extras para tomar de fato a sua decisão de compra.

SQL – Sales Qualified Lead

Traduzido como Lead Qualificado para Vendas.

São aqueles que estão prontos para comprar o seu produto/serviço, e podem ser enviados para a equipe de vendas.

O SQL é aquele lead que já está muito bem nutrido, e não chega de paraquedas até o time de vendas.

Obviamente, esse é o tipo de oportunidade que deve ter prioridade máxima na agenda dos vendedores.

Nesta fase o interesse de compra já é imediato, o “lead já está quente” e a equipe de vendas pode transformar o interesse deste contato para assim concretizar um novo negócio.

A diferença entre lead B2B e B2C

O lead B2B, Business to Business ou Venda entre Empresas, o comprador é uma pessoa jurídica, o público são empresas.

Já o lead B2C, Business to Consumer ou Venda para o Consumidor, o comprador é a pessoa física, o foco são as pessoas, que precisam resolver suas necessidades do momento.

Entender essas diferenças é fundamental para definir e acertar a melhor estratégia de vendas a ser adotada.

Mas, quais são as diferenças entre eles?

Valores de compra

Na venda B2C, o valor de ticket médio costuma ser menor, assim como a recorrência da compra. O preço costuma ser componente determinante nesse tipo de venda, bem como a credibilidade da marca.

Na venda B2B, as compras costumam ser maiores e mais frequentes. Aqui, outros fatores são tão relevantes quanto o preço, como confiança no fornecedor, limite de crédito oferecido, prazo de entrega e possibilidade de pagamento parcelado. Ela acontece no varejo, sendo motivada por fatores como a necessidade do cliente, o desejo de consumo, o valor agregado ao produto e componentes emocionais.

Ações de Marketing Digital

O Marketing Digital B2C adota ações de massa, com menor custo de aquisição de clientes, buscando atingir muitas pessoas, otimizando, assim, as taxas de conversão.

No B2B, acontece o contrário. O custo de aquisição de clientes é mais elevado e as ações são segmentadas e dirigidas. O importante aqui é falar diretamente com o público da empresa, de maneira clara e eficiente.

Existem casos de vendas complexas B2C, como compras de imóveis e automóveis em que as estratégias B2B são mais eficazes.

O Marketing Digital funciona muito bem para ambos os casos, seja vendendo B2B, de empresa para empresa, ou B2C, de empresa para o consumidor final.

Os estágios da consciência do consumidor, que você vai conhecer mais adiante neste artigo, auxiliam a entender a distância que o cliente está do momento da compra e dá clareza na jornada de vendas e do Inbound Marketing.

Você sabe o que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing, significa “marketing de atração”, é o conjunto de estratégias de marketing cujo objetivo é atrair e fidelizar clientes.

A ideia principal não é ir atrás do cliente, mas que ele venha até você, interessado pelo o que sua empresa oferece.

Inbound Marketing
Funil de vendas do Inbound Marketing

As ações de Inbound Marketing não se limitam a mostrar aos potenciais clientes os produtos e serviços oferecidos por sua empresa.

A produção de conteúdo é o principal combustível dessa estratégia, é necessário que esses conteúdos sejam de qualidade e que se comuniquem com as pessoas certas.

A ideia é guiar os consumidores em sua jornada de compra, passando por etapas do funil de vendas até chegar aos produtos de sua empresa de forma natural.

Agora que você já conhece os tipos de leads e algumas estratégias de atração. Vamos para um nível avançado no entendimento desses leads.

O Lead de acordo com os 5 estágios da consciência do consumidor

Agora entenda o momento de cada Lead de acordo os estágios de consciência do consumidor e o que cada um significa.

Estágios de consciência do consumidor
Os cinco estágios de consciência do consumidor

Alheio ou inconscicente

Seu lead não sabe que tem um problema e muito menos que a solução existe.

Consciente do problema

Sabe que tem um problema e não conhece uma solução e muito menos que você é a solução.

Quando alguém tem um problema e não tem ideia  da solução, a tendência é que mergulhe nas preocupações do problema, resultando em dores e frustrações.

Portanto, a chave para você se conectar com esta pessoa é você mostrar que entende a dor dela.

Consciente da solução

Sabe do problema e conhece uma solução, mas não consegue resolver.

As pessoas têm muitos desejos e buscam diferentes soluções para isso na Internet e em tantos outros lugares.

A parte interessante disso tudo, é quando essas pessoas descobrem que você tem a solução para resolver o problema delas.

Consciente do produto

Sabe do problema, como resolver e busca um produto.

Seu lead sabe o que você vende, mas não está certo ainda. Para ele se tornar seu cliente, você ainda precisa trabalhar no convencimento de que você tem a oferecer justamente o que ele precisa.

Neste nível você tem que entender que seu lead ainda tem muitas dúvidas e precisa ser convencido.

Interessado ou totalmente consciente

O mais consciente, pois conhece o produto e só espera a oferta.

Seu lead conhece o seu produto, sabe que precisa dele e está esperando uma oferta irresistível para fechar negócio.

Seria perfeito se todo lead estivesse neste nível de consciência, não é mesmo?

Este é o melhor nível de consciência para você que tem um produto ou serviço para vender, pois é onde você terá seu cliente recorrente.

Como gerenciar os leads

Agora que você tem a base de potenciais clientes cadastrados, é hora de administrá-los!

O Lead passa por 4 estágios. Vamos entender como funciona.

Captura dos leads

Existem diversas formas de realizar essa primeira etapa e já falamos sobre isso no começo deste artigo, lembra? A troca de conteúdos relevantes por um cadastro básico.

Essa captura é usada para criar listas segmentadas de contatos e pode acontecer por meio de páginas de capturas, formulários de contato no site da empresa, redes sociais e diversas outras ferramentas digitais.

Para que a captura seja qualificada a troca de conteúdo por dados pessoais precisa fazer sentido para as pessoas, afinal ao deixar os dados as pessoas já esperam ser abordadas por outros canais.

Então se a sua empresa conquistou um lead falando sobre automação industrial, por exemplo, é importante seguir o processo de engajamento com conteúdos relacionados a este mesmo assunto.

Entenda mais.

Engajamento dos leads

Os leads capturados, ​​entram em um processo de nutrição. Após isso, é possível saber se são qualificados para chegar ao setor de vendas.

Esta etapa se baseia em envolver os leads de forma consistente, compartilhando conteúdos relevantes para que o usuário se interesse cada vez mais pela sua empresa.

Esse é o ponto mais importante: despertar o interesse do lead pelo seu negócio.

Qualificação de leads

Qualificação de leads seria separar aqueles que efetivamente têm probabilidade de compra, do restante da sua base.

Quando você consegue identificar quais leads podem fechar negócio, há um processo comercial cada vez mais eficiente.

Dessa forma, essa qualificação seria nada mais do que conhecê-los melhor. Somente quando a probabilidade de fechar negócio se mostra interessante, é que o executivo de vendas entra na jogada. 

Esta avaliação ajuda sua equipe de vendas para que trabalhe mais focada nas reais oportunidades com um esforço mais direcionado, não desperdiçando tempo precioso em reuniões improdutivas.

Dessa forma, as vendas aumentam. 

Com qualificação de leads é possível montar uma máquina de vendas imbatível.

Distribuição dos leads

Após cumprir as 3 etapas anteriores chegou o momento de direcionar o cliente para o setor de vendas.

Distribuir leads, significa direcionar seus contatos, que já passaram por todos os conteúdos e qualificação e estão preparados para o setor de vendas.

Cada lead deverá ser abordado rapidamente por equipes adequadas da forma mais eficiente possível.

Fazer todo o processo manualmente, desde a captação até a venda, levaria muito tempo.

Portanto para conseguir qualificar e distribuir seus leads com agilidade e máxima eficiência é indispensável contar com um sistema de automação de marketing, como o RD Station, por exemplo.

Quando os leads finalmente são qualificados a equipe poderá distribuí-los aos vendedores, gerentes de contas ou por meio de alguma ferramenta de CRM(Custom Relationship Manager).

E após todo esse processo de qualificação, o setor comercial tem uma base de informações valiosas do cliente, como também, pode reconhecer se o potencial cliente está pronto para comprar.

Trabalhando juntos a equipe de marketing e de vendas é capaz de gerar novos negócios com o máximo de eficiência.

Este processo desde a captura até a qualificação dos leads, pode ser obtido por meio do estratégias digitais associadas ao Inbound Marketing que já foi citado anteriormente neste artigo.

Agora que você já entende sobre leads e o processo de qualificação, aprenda mais sobre o Inbound Marketing e transforme o seu negócio em uma máquina de vendas!

Um abraço.