Você tentou vender mais produtos ou serviços utilizando os métodos tradicionais e não conseguiu obter resultados?
E se disséssemos que o inbound marketing pode ajudar a sua empresa a vender mais com um custo de vendas bem menor que o marketing tradicional? Gostou da ideia, não é?
Essa pode ser a solução para você encontrar os seus clientes e alavancar as suas vendas.
Nesse artigo mostraremos passo a passo o que é e como utilizar o inbound marketing para converter mais leads e gerar mais resultados. Com esse conhecimento você saberá exatamente quanto investir para divulgar para seu cliente e gerar lucro.
O que é inbound marketing?
É uma estratégia que possibilita que você atraia seus clientes, para poder se conectar a eles, criar relacionamento por meio de conteúdos e então converter em vendas.
Imagine, por exemplo, que sua empresa costuma distribuir panfletos na rua com algumas de suas ofertas. Claramente nem todas as pessoas são impactadas pelos seus produtos/serviços. Mas a pergunta aqui é: quantas dessas pessoas estão realmente interessadas no que você está oferecendo?
Não seria muito melhor se as pessoas certas viessem atrás do seu negócio? Ou melhor, que elas estivessem realmente interessadas em conhecer o que você tem a oferecer?
É essa a função do inbound marketing (IB), atrair as pessoas certas e transformá-las em clientes, e isso tudo de forma precisa.
Agora suponha que você tem 100 reais para imprimir flyers e distribuir para quem cruzar com você. No Inbound Marketing esses mesmos 100 reais podem ser usados para impulsionar uma campanha no Facebook, e direcioná-lo para ser entregue assertivamente, segmentando características como idade, perfil, interesse e até localização.
O que é mais vantajoso?
5 etapas chaves do Inbound Marketing
Para que você consiga entender mais profundamente como essa estratégia funciona, listamos aqui as 5 etapas chaves do inbound marketing:
1- Atrair:
Criar conteúdo e gerar autoridade sobre o assunto. Isso quer dizer que as pessoas irão olhar para sua marca ou negócio de uma forma totalmente diferente.
2- Converter:
Chamar a atenção de um cliente e torná-lo um lead. Quando você consegue criar uma conexão, por meio de um dado como e-mail, telefone, etc. Geralmente é o que fazemos em troca do oferecimento de um material gratuito.
Lead: cliente em potencial, mas nem sempre está em um momento decisivo de compra. É importante que você continue enviando conteúdo relevante para ele, criando um relacionamento.
3- Relacionar:
Criar novos conteúdos, trazer novas informações, oferecer formas de se relacionar e fazer com que os leads avancem pela jornada de compra. Seu conteúdo deve ganhar complexidade e se tornar cada vez mais vendedor. Assim, o lead se aproxima mais do seu produto/serviço e entende porque a sua solução pode resolver o problema dele, para então chegar mais perto da compra.
4- Vender:
Esse momento pode surgir depois que seu cliente pede um orçamento, de visitar sua página, ou de converter em um material específico sobre o seu negócio.
Importante: No inbound marketing o processo de venda é muito consultivo, você entende as necessidades do seu lead e mostra como o seu produto pode ser a melhor solução.
5- Analisar:
No inbound podemos medir cada ação e avaliar o que está funcionando ou não para o seu negócio, tudo isso por meio de números, dados e relatórios. Hoje existem ferramentas digitais que reúnem todas essas informações para você. Para conhecer mais sobre essas ferramentas indicamos este artigo.
Tudo o que vimos até aqui faz parte do processo que chamamos de funil de vendas, quando transformamos visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em vendas.
Para que o você consiga fazer o melhor uso do IB é importante compreender as etapas desse funil, o que vamos ver agora.
Funil de Vendas e Jornada de Compra
Funil de vendas é um conjunto de etapas que compõem a jornada de compra do potencial cliente. Ou seja, as etapas por quais ele percorre desde o primeiro contato com sua empresa até ele de fato efetuar uma compra.
Podemos fazer uma divisão desse funil em 3 partes:
- Topo de funil: quando atraímos os visitantes e geramos leads.
- Meio de funil: quando convertemos oportunidades.
- Fim de funil: quando criamos clientes.
Conhecer esse processo é importante para que você possa conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
Falando sobre essa jornada, podemos dizer que ela inicia com o cliente conhecendo a sua marca, depois o seu produto/serviço, logo ele começa a considerar a compra, realiza a compra e após isso se torna leal, comprando e re-comprando.
Lembrete: Não podemos considerar a venda como o fim de uma jornada e sim parte dela.
O processo do funil de vendas trás muitos benefícios como a previsibilidade de resultados, maior produtividade, otimização da gestão, melhor aproveitamento de oportunidades e respostas para o desenvolvimento de produtos.
Que tal partimos a um outro ponto muito importante para funcionamento do IB? Chegou a hora de falarmos sobre Marketing de conteúdo e como produzir material rico, relevante e consistente.
Marketing de Conteúdo no Inbound Marketing
Essa é uma das formas mais eficazes de se conquistar o tempo e a atenção das pessoas e conseguir audiência em um mundo em que estamos cada vez mais intolerantes aos anúncios tradicionais, que interrompem e incomodam.
Para ficar mais claro como esse conceito se aplica separamos os 5 princípios fundamentais do marketing de conteúdo:
1-Transformar sua marca numa fonte de conhecimento: você gera conhecimento valioso, relevante e torna sua empresa uma autoridade para as pessoas.
2- Saber onde seu público procura informação: você sabe e está lá entregando o que ele precisa para aprender e tomar uma decisão de compra.
3- As pessoas não estão nem aí pra sua empresa: elas estão preocupadas com a própria vida, mas se você puder ajudá-las a alcançar seus objetivos elas começarão a te admirar por isso.
4- Estar presente em todo processo de compra do consumidor: você oferece exatamente o que ele precisa saber em cada etapa do processo de decisão.
5- Construir um relacionamento de confiança pós compra: para que ele se lembre de você quando tiver um novo problema ou faça a indicação do seu serviço.
No inbound marketing a empresa investe em conteúdo que são distribuídos em blogs, nas redes sociais, na forma de textos, vídeos, e-books, e qualquer tipo de material que mostre sobre o seu produto/serviço e que possa converter em um lead.
Agora vamos entender como a produção de conteúdo pode ser direcionada e no caso, como gerar a captação de leads.
Captação de leads
A melhor maneira de captar leads é por meio de diferentes canais. Nesse caso, a sua estratégia deve estar centrada, sempre, na qualidade do conteúdo que você entrega.
Você precisa cativar o seu possível consumidor. Assim você irá estabelecer uma relação de confiança com alguém que já está interessado no que você oferece. Confira 3 canais para captação de leads.
Para saber mais sobre leads confira este post: O que é Lead
1.Redes sociais
Elas são terreno fértil para essa captação, já que seus usuários costumam interagir com as marcas. Invista em um conteúdo engajante para atrair organicamente e combine com a utilização de mídia paga, com as ferramentas de anúncios do Facebook, Instagram e LinkedIn.
2. Blogs
Esses são canais importantes se tornar uma autoridade no mercado e, sem dúvidas, captar leads. Ofereça conteúdos ou serviços de valor em troca de dados do usuário, como endereço de e-mail, por meio de pop-ups e CTAs (call-to-action).
3. Landing pages
Essas são páginas de conversão que levam visitantes para o seu site, seja por meio de anúncios ou de uma rápida busca no Google. Essas páginas são criadas especificamente para captar leads de venda, já que geralmente estão ligadas a ofertas de cursos, vídeo aulas, ebooks e Webinars.
Elas possuem formulários com dados que o usuário deve preencher em troca do conteúdo, automaticamente se tornando um lead para sua empresa.
Cada vez que uma pessoa se conecta com você, ela está dando a oportunidade para que você transmita sua mensagem e a convença de alguma forma a comprar o seu produto.
Quanto mais personalizada a comunicação, mais assertivamente você vai conseguir convencer o seu cliente de que seu produto ou solução é a melhor para ele.
Assim fica muito mais fácil não é mesmo? As empresas mais inovadoras do mercado já usam o inbound marketing como estratégia de crescimento. Você vai arriscar ficar fora dessa?
Agora você já tem uma sólida compreensão dos princípios básicos do inbound marketing e geração de leads.
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