Só quem trabalha com vendas B2B, ou seja, com o mercado em que a venda é feita exclusivamente de empresa para empresa, sabe o quão desafiador ele é.
O business to business exige um processo muito mais complexo e rigoroso se compararmos com o B2C, que acontece quando o comércio é feito diretamente entre a empresa e o consumidor final.
No B2B, a empresa precisa do dobro de dedicação para conseguir efetivar a venda e fazer com que o inicial prospect se torne um cliente.
Felizmente, com o avanço da tecnologia e com o uso massivo da internet, este processo ganhou um aliado e foi um pouco mais facilitado.
Hoje, temos diversas ações de marketing digital que podem ser implementadas por empresas e, assim, ajudá-las a agregar valor à sua marca e criar mais oportunidades de vendas.
Mas antes de fazer investimentos em marketing, você precisa entender com clareza as particularidades do mercado e das vendas B2B.
As principais características das vendas B2B
Quando falamos que as vendas business to business são mais complexas que as do business to consumer, não significa que sejam mais difíceis, mas sim que exigem um processo diferente.
O que acontece é que o B2B segue uma abordagem de vendas mais consultiva, para que, dessa forma, o cliente consiga ver que a sua solução é capaz de resolver o problema dele.
A seguir, separamos as três principais características que fazem do B2B um modelo de negócio único. Vamos conferir?
1 – Negociação feita por profissionais
Para começar, é muito importante destacar que no processo de vendas B2B não existem leigos, portanto, tudo é mais racional.
Tanto do lado de quem oferta quanto do de quem compra sempre haverá profissionais muito bem qualificados, que tentarão o melhor negócio para suas respectivas empresas.
Por isso, costuma-se dizer que aqui, além da capacidade do vendedor de mostrar que o produto da sua empresa é capaz de sanar os problemas do cliente, o que define o sucesso da negociação são os detalhes.
Entretanto, é importante ressaltar que apesar de ser tudo assim mais racional e burocrático, o fator humano neste processo é fundamental, pois a construção de relacionamentos ajuda a fechar contratos.
2 – Tempo de compra
Por se tratarem de negócios mais complexos e que envolvem mais pessoas na tomada de decisão, o processo de vendas business to business costuma ser mais longo.
Para se ter uma ideia, desde o momento em que tudo se inicia até a conclusão da compra, a negociação passa por, no mínimo, quatro etapas: prospecção, qualificação, diagnóstico e, finalmente, contrato.
Mas se por um lado as vendas B2B demoram mais a se concretizar, por outro, o tempo de contrato também costuma durar bastante, fazendo com que todo esse esforço valha a pena.
3 – Valores mais altos
O B2B possui um ticket médio bem mais alto e margens de lucro maiores, se o compararmos com o mercado B2C.
Isso acontece devido ao fato de que por trás de cada produto ou serviço ofertado há sempre uma proposta de valor muito clara. Além de toda inovação e tecnologia envolvida.
Afinal de contas, aquilo que você vende tem que ser capaz de satisfazer as necessidades do seu cliente.
Muita diferença, não é mesmo?
É por conta de cada uma dessas características que o business to business se tornou um mercado tão singular e altamente disputado.
Por isso, se você deseja obter sucesso no ambiente corporativo é preciso se destacar perante a concorrência.
A melhor forma de fazer isso? Investindo em marketing digital!
Estratégias de marketing digital que podem ajudar nas vendas B2B
Para criar estratégias eficientes de marketing digital para o B2B é preciso levar em consideração todas as características que vimos até aqui.
Empresas despreparadas que replicam estratégias B2C para um público tão segmentado como o business to business estão fadadas ao fracasso.
Aqui, posicionamento e objetivo são as palavras-chaves para se ter boas perspectivas de sucesso.
Ou seja, antes de decidir quais serão os métodos que vão ser utilizados, você precisa saber como se posicionar e quais objetivos deseja ter com as ações que irá fazer.
Tudo decidido? Então agora sim você está pronto para escolher as estratégias que mais se adequam ao seu objetivo e, claro, ao seu público-alvo.
Para te ajudar nessa missão, deixaremos algumas excelentes possibilidades abaixo.
Blog corporativo
Hoje, mais do que nunca, as pessoas estão usando a internet para tirar dúvidas e saber mais sobre as marcas antes de tomarem a decisão de compra. Um dos principais motores dessa busca? O Google, é claro!
E é por esse motivo que os blogs corporativos estão ganhando um papel de destaque cada vez maior.
Imagine, ter a sua empresa no topo das buscas do Google? Ser a primeira marca a aparecer quando pesquisarem por algo relacionado ao seu produto ou serviço?
Seria incrível, não é mesmo! Além de fazer com que sua marca seja vista e lembrada, você também criaria inúmeras possibilidades de negócio.
Por isso, desenvolva bons conteúdos, aposte no SEO e crie já um blog para sua empresa.
Enviar e-mail marketing
Ao contrário do que muitos pensam, o e-mail marketing continua sendo uma das melhores e principais estratégias de vendas e marketing digital para empresas em todo o mundo.
Segundo relatório da DMA (Direct Marketing Association) o ROI (Retorno sobre Investimento) de um e-mail marketing é de, em média, 4.000%, acima do retorno das redes sociais.
Além disso, ele tem um excelente alcance, formato flexível e possui maior facilidade de ser mensurado. Um ótimo investimento.
Automação de Marketing
O público na internet é imenso, não é mesmo? Então para que você consiga atingir as pessoas certas, economizar tempo e dinheiro e trazer melhores resultados para sua empresa, é preciso investir em automação.
Ou seja, ter softwares e outras tecnologias para agir em escala e criar muito mais oportunidades de vendas.
Inbound Marketing
O inbound marketing é uma estratégia incrível para atrair milhares de leads qualificados. Ou seja, pessoas realmente interessadas no seu produto ou serviço.
Ela se baseia na criação de conteúdo de valor, capaz de atrair, converter, relacionar e encantar o seu público. Com o inbound, ao invés de você ir atrás do cliente, é ele que vem até você!
Saiba mais sobre como o inbound marketing pode ajudá-lo a atrair mais clientes para o seu negócio.
Redes sociais
Não poderíamos encerrar sem antes falar da importância das redes sociais para empresas.
Mais do que cumprir perfeitamente a função de promover, elas são ótimos instrumentos para relacionamentos e conquista de novos clientes o que, como vimos, é algo fundamental no mercado B2B.
Isso faz com que você fortaleça, fidelize e consolide todo o seu sistema de comunicação, divulgação e vendas. Além de, é claro, gerar mais reconhecimento para sua marca.
Essas e outras estratégias de marketing digital permitem que você consiga dados valiosos de cada cliente e também de clientes em potencial.
Estamos falando de informações que vão te ajudar muito no processo de tomada de decisão.
Além disso, o marketing digital ainda permite que você acompanhe de perto todos os interessados no seu produto, fazendo com que você saiba o momento certo de dar cada passo, inclusive, de realizar a venda!
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