Marketing de Influência é a bola da vez. 

Segundo a pesquisa “Brasil e os Influenciadores Digitais”, realizada pelo Ibope Inteligência, 52% dos internautas do nosso país seguem algum influenciador em suas mídias sociais. 

E de acordo com uma pesquisa feita pela Opinion Box, 55% dos usuários que seguem influenciadores no Instagram já compraram algo indicado por eles. 

Já são 920 mil influenciadores mapeados no Brasil, conforme levantamento feito pela agência de Marketing de Influência Samy Road. 

E já temos influenciadores digitais construindo verdadeiros impérios empresariais do zero a partir de seu poder de persuasão junto a sua audiência. 

Bianca Andrade, conhecida como Boca Rosa, fatura mais de 120 milhões de reais por ano só com uma de suas linhas de maquiagem. Inclusive, ela foi eleita pela Forbes como uma das maiores empresárias do Brasil. 

Nati Vozza também trilhou este caminho e, hoje, é milionária. Em 2020, ela vendeu a sua grife, Bynv, para o Grupo Soma, também dono das grifes Animale e Farm, por R$ 210 milhões. 

Diante de números tão expressivos, você pode estar se perguntando: como o Marketing de Influência tem o poder de garantir repercussões e faturamentos tão grandiosos? 

Nós também ficamos curiosos e, por isso, produzimos este artigo para responder a esta pergunta. Então, para também descobrir as respostas, continue lendo este artigo até o final! 

Afinal, o que é Marketing de Influência?

Com a popularização do Marketing de Influência nas redes sociais, imaginamos que esta estratégia seja recente, mas estamos enganados. 

Ele começou ainda no século passado, quando empresas fizeram os primeiros convites a celebridades para endossar marcas, especialmente cigarros e produtos de beleza. 

Nesta época, o cinema era bastante popular e os filmes faziam muito sucesso. Logo, os fãs, que amavam admirar a atuação dos atores e atrizes nas telonas, começaram a imitar as estrelas, consumindo os mesmos produtos que eles recomendavam em propagandas.  

E há mais de 100 anos, as marcas pioneiras nesta estratégia passaram a entender que vendiam estilos de vida e não produtos. 

Desde então, essa nova lógica vem sendo explorada por empresas, que, nos anos seguintes, também passaram a apostar em celebridades da TV, já que este veículo passou a influenciar milhões de pessoas ao mesmo tempo. 

Quem não se lembra de Sandy bebendo Devassa e Luciano Huck incentivando a comprar na Magalu? 

E, ao se valerem de estratégias e técnicas de Marketing, elas conquistaram a atenção de milhares e até milhões de pessoas. 

Depois de 2010 e a real popularização da internet no Brasil, a partir da possibilidade de comprar computadores e celulares com maior facilidade, pessoas comuns também passaram a usá-los para divulgar os seus produtos e serviços. 

Quem também não se lembra das polêmicas opiniões de Felipe Neto, dos primeiros monólogos de Kéfera e das divertidas piadas e paródias de Whindersson Nunes? 

Porque o Marketing de Influência está se tornando mais relevante que a publicidade tradicional 

Há mais ou menos uma década, os influenciadores digitais começaram a descobrir como monetizar a sua influência junto a sua audiência fazendo propagandas para marcas. 

E, nos últimos anos, o Marketing de Influência não parou mais de crescer. Há mais ou menos uma década, os influenciadores digitais começaram a descobrir como monetizar a sua influência junto a sua audiência fazendo propagandas para marcas. 

A previsão é de que as relações entre marcas e influenciadores gerem um TAM (Total Addressable Market – oportunidade de receita disponível para um produto ou serviço) entre US$ 5 bilhões e US$ 10 bilhões. 

Em países onde essa estratégia já está consolidada, estima-se que o ROI (Retorno sobre o Investimento) médio é de US$ 6,5 para cada US$ 1 investido, porém, existem cases de até US$ 20 para cada US$ 1 investido. 

Mas por que essa mágica acontece? 

Porque você não fala por horas a fio das características dos produtos ou serviços ou interrompe programas, filmes ou seriados favoritos para falar sobre o que você vende ou o seu negócio. 

Quando um influenciador digital divulga um produto ou serviço, ele menciona apenas o que realmente interessa a sua audiência e do jeito que ela gosta de ouvir. 

Além de fazer isso, a maioria dos influenciadores digitais preza bastante pela autenticidade. Então, se um produto, serviço ou empresa não os agradam por qualquer motivo, eles não os divulgam.  

E por manterem esta postura, os influenciadores conquistam a confiança da audiência a ponto de inspirar opiniões e até interferir em decisões de compras. 

Como influenciadoras estão se tornando milionárias: Nati Vozza 

A arte de influenciar tem, cada dia mais, extrapolado o número de seguidores. 

Muitas influenciadoras passaram a perceber que poderiam ir além de divulgar e vender produtos ou serviços de terceiros e decidiram fundar  as suas próprias marcas, como Nati Vozza.  

Antes de ser uma empresária de sucesso, ela é uma influenciadora digital. 

Apaixonada por moda desde sempre, ela começou a produzir conteúdos sobre o tema e conquistar audiência com o seu blog Glam4You ainda em 2009.  

Escrevendo durante a madrugada, depois de trabalhar o dia todo na Daslu, Nati Vozza, que já era formada em Moda, dava dicas de styling, falava sobre looks de celebridades e até fazia o seu próprio look do dia. 

E, à medida que as redes sociais foram surgindo, como Instagram e Snapchat, ela começou a participar ativamente delas, incrementando cada vez mais os conteúdos que eram oferecidos à sua audiência, além de também dar as suas opiniões sobre vários assuntos além de estilos. 

Paralelamente a isso, Nati Vozza ainda passou a frequentar os lançamentos de várias marcas e a produzir conteúdos exclusivos, inclusive, indicando novidades às suas seguidoras. 

Ao perceber a expressividade da jovem, as marcas começaram a pagar Nati Vozza para divulgar os seus produtos. A estratégia foi tão assertiva que bastava as peças serem divulgadas para se esgotarem nas lojas. 

Percebendo a potência da sua influência, Nati Vozza resolveu ousar e lançar a sua primeira coleção, mas iniciando por uma única peça, que ela fez de forma artesanal, como ela própria gosta de contar, com a ajuda da sua ex-cunhada. 

Foram apenas 80 peças, mas que se esgotaram logo após o lançamento.   

Contente com o resultado, Nati Vozza lançou mais algumas novas peças, que também foram um sucesso de vendas, até lançar a sua primeira coleção. 

Depois disso, foi um passo para lançar a sua primeira loja física que, em 2016, faturou R$ 3 milhões (bruto). 

Atualmente, a marca NV conta com cinco lojas físicas, sendo quatro em São Paulo e uma no Rio de Janeiro, além de um ecommerce. 

Boca Rosa 

Bianca Andrade, mais conhecida como Boca Rosa, também está criando um império empresarial a partir da sua influência digital. 

Ela, que já é apontada pela Forbes como uma das maiores empresárias do Brasil, conquistou nada mais nada menos que R$ 120 milhões em apenas um ano com uma de suas marcas de maquiagem. 

De origem humilde, nascida e criada no Complexo da Maré, Zona Norte do Rio de Janeiro, Boca Rosa começou ainda aos 16 anos a usar o Youtube para divulgar a sua grande paixão por maquiagens. 

Depois de uma aparição no Programa Mais Você, de Ana Maria Braga, o seu canal explodiu e, desde então, ela soube aproveitar muito bem a visibilidade conquistada a partir daquele momento. 

Assim como Nati Vozza, Boca Rosa entendeu como a sua influência junto à sua audiência era imensa para permanecer só divulgando produtos de outros negócios. 

Hoje, ela continua fazendo isso, porém, intercala as divulgações das suas próprias marcas com produtos de outras empresas. Só que Boca Rosa cobra de US$ 32 mil a US$ 54 mil por uma única postagem no seu Instagram. 

Mas o que o Marketing de Influência pode nos ensinar em vendas B2B com Inbound Marketing? 

Podemos implementar vários princípios do Marketing de Influência no Inbound Marketing para fomentar vendas B2B. 

O primeiro deles é segmentar a conquista de leads e também da nossa audiência em nossos canais de comunicação, afinal, não queremos falar com todo mundo, mas só com quem pode comprar os nossos produtos ou serviços. 

E, com o Inbound Marketing, seu negócio se torna capaz de conquistar o público certo, estabelece um relacionamento próximo com quem realmente pode comprar os seus produtos ou serviços, aumenta seu poder de persuasão e ainda consegue mensurar com qualidade os resultados. 

E tudo isso de maneira automatizada, proporcionando a você a possibilidade de escalar as vendas de forma personalizada. 

Este é um dos grandes segredos do Inbound Marketing: vender para as pessoas certas, no momento certo e do jeito certo. 

Isso acontece porque os potenciais clientes experimentam uma jornada de compra traçada por você. 

Basicamente, ela é dividida em três fases e em cada uma delas existe um equilíbrio entre a intenção e a capacidade de compra. Veja só: 

1. Atrair: você desperta a atenção das empresas procuram pelo seu produto ou serviço; 

2. Engajar: você educa os decisores, apresentando quais são os problemas e as dores que eles enfrentam e, claro, como solucioná-las;

3. Converter: você convence os compradores com argumentos convincentes para ser escolhido como a melhor opção.

Todas estas três etapas são permeadas por conteúdos. E com eles, a sua empresa tem grandes chances de ser autêntica e persuasiva, afinal, você já conhece quem são os seus potenciais clientes, assim como os influenciadores digitais também já conhecem a sua audiência. 

Dando os seus primeiros passos 

Porém, para isso acontecer, você precisa entender quem é seu ICP. Esta sigla em inglês – Ideal Customer Profile – significa perfil do cliente ideal. 

Se você ainda não parou para mapear quem é e como se comporta seu melhor comprador, provavelmente, você está deixando dinheiro na mesa. 

Afinal, na sua empresa existe um cliente que não só acredita no seu produto ou serviço, mas também é um grande divulgador da sua marca e até mesmo um verdadeiro fã da sua marca. 

Além disso, ele sempre paga os valores combinados religiosamente em dia e praticamente nunca reclama das suas entregas. Ou seja, esse cliente é a galinha dos ovos de ouro! Então, você já pensou se tivesse toda sua carteira de clientes composta por este perfil? 

Essa é, sem dúvidas, uma ótima ideia e para que isso seja uma realidade na sua empresa, você precisa ter as principais características do seu cliente ideal na ponta da língua. E para descobri-las, você deve usar as informações estratégicas dos seus próprios clientes ideais que você já tem em mãos. 

Desconhecidos podem ser amigos 

Perceba que desde o começo, você já escolheu quem você quer como cliente. Ou seja, você já começou a qualificar seus potenciais clientes. 

Esta etapa, muitas vezes, pouco explorada por quem decide implementar o Inbound Marketing, é essencial para o sucesso das próximas fases da pré-venda, que são desenhar a jornada de compra e o funil de vendas do seu negócio. 

Agora que você já descobriu quem são as empresas que você quer como potenciais clientes, está na hora de entender como dialogar com elas.

Para ter isso bem claro, você deve documentar sua jornada de compra, que nada mais é do que o registro desde o primeiro momento onde o potencial cliente faz o primeiro contato com sua empresa até quando ele se transforma efetivamente em cliente.

E nada melhor do que fazer isso através de um funil de vendas. Dividido em três etapas, topo, meio e fundo, ele é fundamental para manter um diálogo assertivo com quem pode comprar de você. 

Embora você esteja trabalhando ativamente na prospecção de novos e bons clientes, não são todos que estarão aptos a comprar da sua empresa neste momento. Por isso, o funil ajuda você a identificar o momento que cada um deles está.

As 3 fases de convencimento de seus potenciais clientes 

Basicamente, o funil de vendas tem três fases, que são as seguintes: 

1. Topo: Aprendizado e descoberta
2. Meio: Reconhecimento do problema e consideração da solução 
3. Fundo: Decisão de compra

Na primeira etapa, o seu potencial cliente ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido e precisa ser conscientizado sobre ele. 

Neste momento, você precisa oferecer a ele conteúdos inéditos e de muito valor agregado para que ele entenda os dilemas que tem enfrentado, mas que ainda não entraram no seu radar.

O ideal é que você entregue conteúdos em formato de artigos, livros digitais, vídeos e redes sociais. Essas informações podem chegar aos futuros clientes através de tráfego orgânico ou pago.

Basicamente,  a principal diferença no formato da entrega dos conteúdos está na velocidade. Para conquistar resultados a curto prazo e até mesmo validar a sua estratégia de Inbound Marketing, recomendamos que você use tráfego pago, patrocinando conteúdos e páginas no Google, além de estar sempre ativo nas redes sociais. 

Agora, para atingir seus objetivos a médio e longo prazo, o ideal é que você invista em tráfego orgânico, produzindo conteúdos estratégicos balizados por SEO. 

Já na segunda fase do funil, o seu prospecto conseguiu entender que está vivendo um drama que compromete seus resultados. Mesmo assim, nesta fase, você ainda não deve vender o seu produto ou serviço. 

Você deve fazer com que as pessoas entendam com mais clareza esse problema e já comecem a cogitar possibilidades para resolvê-lo.  

Nessa etapa, os melhores conteúdos são aqueles um pouco mais aprofundados, como iscas digitais, que podem ser em formato de texto ou vídeo.

Para que seus potenciais clientes acessem esses conteúdos, eles precisam trocá-los pelos dados pessoais. E é a partir desse momento que você conseguirá manter o diálogo real com quem pode comprar de você, como os influenciadores digitais fazem. 

Na última fase do funil, temos o potencial cliente consciente que tem um problema e que precisa urgente de uma solução. É nesta fase que você deve oferecer o seu produto ou serviço. 

Afinal, você já mostrou todo seu valor ao longo de um estreito relacionamento no qual houve geração de valor. Ou seja, você conquistou a confiança de pessoas que você não conhecia e, por isso, elas vão considerar as indicações feitas por você, assim como também acontece com os influenciadores digitais. 

Marketing de Influência e Inbound Marketing: tudo a ver

Depois de ler o nosso artigo, você percebeu como o Marketing de Influência se encaixa perfeitamente em uma estratégia de Inbound Marketing? 

Assim como o Marketing de Influência tem o poder de facilitar e até mesmo agilizar a sua conquista de potenciais clientes, o Inbound Marketing também pode fazer isso por você, com as seguintes vantagens: 

• Alto Retorno sobre o Investimento (ROI);
• Aumento no número de vendas;
• Aumento da base de leads;
• Ampliação dos canais de comunicação do negócio; 
• Melhoria sobre a percepção da sua marca no mercado

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