Vendas B2B: junte marketing e vendas para escalar o lucro

Sintonia entre estratégia, execução e mensuração de resultados entre Marketing e Vendas é crucial para escalar as suas vendas B2B. 

Embora esta premissa pareça básica para qualquer empresa que ofereça a outras os seus produtos ou serviços, uma grande parte não experimenta essa harmonia. 

Porém, isso não acontece apenas por rixas, como alguns gestores costumam pensar. 

O que ocorre é a ausência de um acordo de trabalho entre essas duas engrenagens, o que compromete o crescimento exponencial do negócio. 

Inclusive, 60% dos entrevistados de uma pesquisa feita pelo Think with Google acreditam que o desalinhamento entre Marketing e Vendas pode prejudicar o desempenho financeiro de uma empresa. 

Porém, quando essas equipes estão alinhadas, você aumenta a qualidade dos seus leads (potenciais clientes) através da estratégia de Inbound Marketing, otimiza as suas conversões e ainda gerencia com assertividade as metas. 

E, assim, você conquista a tão sonhada previsibilidade em vendas, garantindo que a sua empresa permaneça e cresça no mercado. 

Mas como afinar os processos entre Marketing e Vendas para conquistar esses surpreendentes resultados? 

Se você quer descobrir isso agora, leia este artigo até o final e implemente a partir de agora as mudanças necessárias para a sua empresa decolar no competitivo mercado. 

O caminho das pedras em vendas B2B

Um dos principais entraves para que um negócio escale está em focar só nos números mensais de vendas. 

Não que essa métrica não seja relevante para aferir os resultados, porém, quando pensamos em potencializar e escalar vendas, precisamos de novas e rentáveis oportunidades de vendas. 

E é aí que entra em cena o Marketing com o Inbound, afinal, nem se Vendas fizer um esforço sobrenatural, ela, sozinha, não será capaz de aumentar o faturamento exponencialmente, mesmo que o time feche praticamente todas as oportunidades, afinal, elas são limitadas. 

Inclusive, se você quiser descobrir detalhes sobre Inbound Marketing para implementar a partir de agora na sua empresa, é só clicar aqui para fazer download do nosso ebook exclusivo. 

Agora, quando você tem uma equipe de Marketing trabalhando a todo favor em uma estratégia de Inbound azeitada, a coisa muda de figura. 

Novas oportunidades de negócios altamente qualificadas passam a ser  geradas todos os dias e, com isso, Vendas tem novas e promissoras chances de vender os seus produtos ou serviços. 

Ou seja, para conquistar uma receita escalável e previsível, as duas equipes precisam extrapolar a boa execução das tarefas diárias. Elas precisam agir de forma sincronizada e complementar. 

E a melhor maneira de fazer isso acontecer na sua empresa é através do SLA, Service Level Agreement, sigla em inglês que significa documentar processos para estabelecer as responsabilidades e expectativas de cada time.

O SLA colabora com novas e boas vendas B2B 

O primeiro ganho que a sua Empresa terá ao implementar o SLA é entender onde estão os gargalos do seu processo comercial. E uma vez identificados, você pode buscar soluções!  

O SLA pode ser firmado entre a agência de Marketing Digital, responsável pelo Inbound do seu negócio, como nós, da Gaud, fazemos, ou entre áreas internas da sua empresa. 

Você pode até achar que esta não é uma prioridade hoje para a sua empresa, mas este é um paradigma que precisa ser quebrado. 

Os compradores das empresas estão sim pesquisando na internet o que elas precisam adquirir e buscam pelo melhor custo-benefício. 

E para descobrir isso, eles estão aqui, na internet, neste mar de oportunidades, visitando sites, analisando especificações de produtos e cogitando novos fornecedores a partir das suas próprias pesquisas. 

Por isso, investir tempo e até recursos no seu SLA é se preparar para um cenário promissor. 

Mas como fazer o seu SLA? 

O primeiro passo é entender como acontece hoje o seu processo comercial. 

Através destas informações que serão levantadas, você identificará desde o momento da conquista do lead até quando a venda é fechada. 

A partir deste ponto, você deve redobrar a sua atenção. 

Com este mapeamento inicial, virão à tona as falhas que existem nos processos de  Marketing e Vendas. 

E até qual é o nível de interação e sinergia entre as duas equipes. 

Com este mapa em mãos, é hora de entrar em campo e partir para o ataque, entendendo o que precisa ser aprimorado, como: 

• O volume e a qualidade dos leads gerados através do Inbound; 
• A capacidade de resposta de vendas; 
• E até a satisfação com o produto ou a eficiência dos serviços prestados. 

Ao compreender como isso acontece na sua empresa, você também terá a oportunidade de descobrir e criar dois indicadores incríveis para aferir a eficiência do seu processo comercial, que são: 

• MQL (Marketing Qualified Lead): sigla em inglês que corresponde aos potenciais clientes captados pelo Marketing através das estratégias de Inbound; 

• SAL (Sales Accepted Lead): são os leads já devidamente preparados pelo Marketing e que já estão no final da jornada de compra e, por isso, são entregues à vendas para que a abordagem comercial seja feita. 

E é exatamente neste ponto que está o verdadeiro pulo do gato.  

Se você tem falhas aqui, as chances de o seu resultado em vendas estar comprometido são grandes. 

Afinal, se Marketing não está produzindo as oportunidades certas através de uma jornada de compra assertiva, ou seja, desde o primeiro momento onde o lead nem sequer desconfiava que tem problemas a serem resolvidos pelos seus produtos ou serviços, como chegarão promissoras oportunidades à Vendas, que estão realmente alinhadas com a sua empresa? 

Como resolver isso

Conversas francas e objetivas entre Marketing e Vendas são capazes de alicerçar o seu SLA. 

Para que o Marketing sempre capture os melhores leads, Vendas, que dialoga diariamente com os potenciais clientes, precisa pesquisar um pouco mais sobre as dores e os desejos de quem pode comprar os seus produtos ou serviços. 

Enquanto estiver ao telefone ou em reunião com quem pode comprar da sua empresa, o vendedor deve fazer várias perguntas que esclareçam isso, como: 

• O que você achou da nossa página? 
• Os nossos conteúdos ajudaram você a resolver os desafios que você vem enfrentando? 
• Existe mais algum conteúdo que você gostaria que nós produzíssemos? 

Marketing, por sua vez, não deve focar só nas estratégias de Inbound que estão sob a sua guarda. 

De acordo com a Hubspot, empresa que é referência em Inbound Marketing no mundo, 95% dos compradores escolhem um produto ou serviço pela qualidade de conteúdo oferecido a eles. 

Marketing precisa saber na ponta da língua as taxas de visitação e aberturas, por exemplo, mas também precisa complementar essas informações com as que serão coletadas por Vendas para entender quais serão os novos materiais a serem produzidos para captar novos clientes e otimizar ainda mais a jornada de compra. 

Diálogo, acordo e treinamento

Reuniões entre Marketing e Vendas assim como a formalização dos processos são etapas fundamentais para a produção do seu SLA. 

Embora esse acordo sobre o que fazer esteja no papel, isso não significa que este documento seja apenas para consulta. Ele deve ser sempre atualizado, afinal, ele estará em constante evolução. 

Quando você investe em um processo comercial inteligente, a sua empresa inicia um novo ciclo, onde você e também os times de Marketing e Vendas experimentam novos aprendizados e passam a conquistar melhores resultados, potencializando e escalando as vendas. 

E, a partir de agora, com a oportunidade de ter o seu processo comercial redondinho rodando a todo vapor a favor do seu negócio, a sua empresa pode conquistar novas vendas B2B todos os dias, afinal, elas passam a ser gerenciáveis e, ao mesmo tempo, escaláveis, um objetivo antigo da sua empresa que pode ser realizado a partir de hoje.