Quando o inbound marketing ainda não era uma necessidade nas empresas, a equipe de vendas e o setor que produz conteúdo raramente conversavam.
Por isso, o setor de vendas era o grande responsável pela prospecção de novos clientes, bem como pela fidelização dos antigos.
Mas hoje, a realidade é outra e o relacionamento entre empresa e cliente evoluiu.
O consumidor está muito mais exigente e consegue encontrar o que procura na vasta extensão de pesquisa do Google.
O que mudou?
A Gleaster Research mostrou que 80% dos leads provém de pesquisas feitas na internet sobre a resolução de um problema, e não da procura direta de um produto ou serviço.
Com a competitividade aumentando e tantas opções para o consumidor, o chamado outbound marketing (o marketing tradicional, que vai atrás do cliente) pode não ser mais a melhor opção.
Com o inbound marketing, o cliente que é atraído para a empresa por meio de conteúdos de valor, produzidos a partir das dores e necessidades de sua persona.
Esse novo cenário exige que uma equipe de vendas esteja preparada para guiar um lead de forma inteligente e cuidadosa até o momento em que ele esteja pronto para se tornar um cliente, de fato.
Mas como saber quando esse momento chegou?
Esse é o papel do SDR, ou pré-vendedor, que vai qualificar o lead antes da negociação.
A importância do SDR quando o lead levanta a mão
SDR é a sigla para Sales Development Representative, algo como Representante do Desenvolvimento de Vendas.
No Brasil, esse profissional é chamado de pré-vendedor e seu papel é fundamental no processo de qualificação dos leads.
Como o nome indica, o pré-vendedor trabalha na etapa antes da venda e ele acompanha de perto o lead até chegado o momento de encaminhá-lo ao representante de vendas.
E para que você entenda melhor como se dá o processo de qualificação dos leads, é importante compreender quais são os tipos de leads.
Tipos de lead
- IQLs: comumente chamado de lead frio, é o Information Qualified Lead ou Lead Qualificado para Informações.
- Ele ainda está a procura de uma solução para seus problemas e não conhece sua empresa;
- MQL: Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing. Este lead já interagiu com os conteúdos de inbound marketing da sua empresa e sabe que você tem a solução para o problema que ele enfrenta;
- SQL: o Sales Qualified Lead é o Lead Qualificado para Vendas. Ele está pronto para receber uma boa proposta e comprar seu produto ou serviço.
Para que você entenda melhor sobre esse processo de qualificação de e tipos de leads, assista esse vídeo:
O último lead citado na lista de tipos de lead, o SQL é aquele que deve ser encaminhado à equipe de vendas pelo pré-vendedor.
Os demais leads devem passar pelo processo de nutrição, ou seja, necessitam de mais conteúdos sobre os produtos e serviços que seu negócio oferece.
Este é o momento em que o SDR pega o lead pela mão e escuta suas dúvidas, tentando o ajudar.
Por isso, também, é tão importante o alinhamento do SDR com a equipe de marketing de conteúdo.
Uma vez que, é a partir das dores, dúvidas e necessidades percebidas pelo SDR durante esse contato com os leads que são produzidos os conteúdos de valor da empresa.
Tudo isso contribui para reduzir o esforço do vendedor no momento de fechamento da negociação.
Isso parte da noção fundamental de que prospecção e vendas são duas etapas completamente distintas, mesmo que dependentes e, respectivamente, consequência uma da outra.
O que faz um SDR
Agora que você entende um pouco mais sobre a importância de um SDR, saiba como esse profissional atua no dia a dia:
Conectar-se aos leads que chegam por meio do marketing
Sua empresa está produzindo conteúdo de valor, utilizando inbound marketing e atraindo leads. Mas quem é que vai receber esses leads e acompanhá-los?
Sim, o pré-vendedor ou SDR. É ele quem precisa dar as boas-vindas aos novos clientes em potencial e garantir que o relacionamento entre empresa e lead flua bem.
Para isso, esse profissional precisa dominar a habilidade de prospectar, o que depende de conhecer profundamente não apenas o produto ou o serviço da empresa, mas também os interesses e comportamento dos prospects.
Sem falar que o SDR precisa vestir a camisa da empresa, acreditar no produto/ serviço sobre o qual vai falar com os leads.
Caso contrário, nenhum lead vai desenvolver confiança pela marca, porque ele não vai sentir isso no próprio SDR.
Encontrar o match perfeito
À medida que o pré-vendedor conhece o seu prospect e entende o seu perfil, ele é capaz de dizer se esse lead atende os critérios necessários para que ele seja um SQL (Lead Qualificado para Venda).
Assim é possível que ele passe para a próxima etapa, diretamente com a equipe de vendas.
É muito importante que o SDR saiba identificar esse match, porque, dessa forma, nenhum lead que ainda tenha dúvidas ou objeções será encaminhado prematuramente ao vendedor.
Fazer o follow-up de leads que não responderam
Follow-up, do inglês, significa acompanhamento. E é trabalho do SDR acompanhar o progresso de interesse e desenvolvimento de consciência do lead.
Em outras palavras, o profissional da pré-venda precisa estar preparado para fazer uma abordagem estratégica com aqueles leads que não responderam à primeira tentativa de contato.
Acompanhar de perto quais tipos de conteúdo despertam mais o interesse desses leads e quais dúvidas eles ainda têm sobre o produto/serviço da empresa.
Sem dúvidas, esses leads precisam continuar sendo nutridos. Mas, ao mesmo tempo, é preciso tomar cuidado para não optar por uma abordagem muito cansativa e insistente.
Acima de tudo, o timing do consumidor deve ser respeitado.
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Segmentar os leads
A segmentação acaba sendo uma consequência do relacionamento entre o SDR e os leads.
Afinal, encontrar o match perfeito com um lead pronto para vendas exige que, no mínimo, o pré-vendedor entenda sobre os interesses e necessidades desse lead.
E isso se dá por meio da segmentação dos leads, seja por interesses, comportamento de consumo, região, sexo, idade, etc.
Hoje, já existem muitas ferramentas que auxiliam o SDR nessa missão, e, por isso, ele deve ter conhecimento sobre elas e acompanhar as métricas de perto.
Entenda mais sobre segmentação com a Resultados Digitais, a empresa tem uma excelente matéria explicando a fundo a importância da segmentação de leads para geração de resultados.
Deixar o lead interessado na próxima etapa
Depois de identificar o Lead Qualificado para Vendas, não é só encaminhá-lo diretamente para o setor de vendas.
O SDR precisa ser cuidadoso e “vender” ao lead essa próxima etapa, que é a de negociação mais direta.
É importante lembrar que o papel do pré-vendedor não é, de fato, começar a venda, mas cuidar de todo o processo anterior a ela.
Assim, ele não tem uma abordagem de vendedor, mas de consultor.
E o mais importante é entender perfeitamente a dor do potencial cliente, para que ambos entrem na mesma sintonia e a conversa passe a fazer muito sentido para o lead.
Só assim ele se sentirá preparado para a próxima etapa. Mais do que isso, ele estará ansioso para adquirir o produto/serviço que pode resolver o seu problema.
Estudar a concorrência
Não basta saber dos pontos fortes e fracos do próprio serviço/produto.
O pré-vendedor precisa ficar de olho na concorrência e mapear, objetivamente, quais são os aspectos da sua oferta que superam as do concorrente.
Além disso, saber quais pontos precisam de mais atenção, para que futuramente sejam mais atrativos para o consumidor.
Fornecer informação ao setor de vendas e à equipe de conteúdo
Se a missão principal do pré-vendedor é garantir que leads qualificados cheguem ao setor de vendas, significa que ele detém muitas informações valiosas sobre eles.
Dados coletados durante os estudos de métricas de comportamento e as conversas que tiveram durante o esclarecimento de quaisquer dúvidas.
Alinhando equipes, essas informações ganham novas funções, em diferentes perspectivas. Elas podem se tornar novos materiais, tais como:
- Materiais de apoio para o vendedor;
- Dados de convencimento para o setor de vendas;
- Apresentações sobre dores e necessidades do público-alvo às equipes de vendas e conteúdo;
- Estudo de comportamento do consumidor;
- Material de apoio para produção de conteúdos de valor como eBooks, artigos, posts para as redes sociais, podcasts, etc.
Leads qualificados = aumento das vendas
O que a gente pode concluir é que com o fluxo constante de leads qualificados, a taxa de vendas tende a crescer.
Se você está construindo um planejamento de estratégias de vendas, já sabe que, dependendo do seu negócio, um pré-vendedor pode realizar um trabalho incrível quando se trata de qualificar leads.
É claro que tudo isso faz parte de um processo de estruturação estratégica global dentro da empresa, que deve ser muito bem alinhada às demais equipes e iniciada através do inbound marketing.
Afinal, é com o inbound marketing que o cliente será atraído para o seu site ou página de captura e poderá se tornar um lead.
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