Qual é o papel da equipe de vendas no Inbound Marketing

Quando o inbound marketing ainda não era uma necessidade nas empresas, a equipe de vendas e o setor que produz conteúdo raramente conversavam.

Por isso, o setor de vendas era o grande responsável pela prospecção de novos clientes, bem como pela fidelização dos antigos. 

Mas hoje, a realidade é outra e o relacionamento entre empresa e cliente evoluiu.

O consumidor está muito mais exigente e consegue encontrar o que procura na vasta extensão de pesquisa do Google.

O que mudou?

A Gleaster Research mostrou que 80% dos leads provém de pesquisas feitas na internet sobre a resolução de um problema, e não da procura direta de um produto ou serviço.

Com a competitividade aumentando e tantas opções para o consumidor, o chamado outbound marketing (o marketing tradicional, que vai atrás do cliente) pode não ser mais a melhor opção.

Com o inbound marketing, o cliente que é atraído para a empresa por meio de conteúdos de valor, produzidos a partir das dores e necessidades de sua persona.

Esse novo cenário exige que uma equipe de vendas esteja preparada para guiar um lead de forma inteligente e cuidadosa até o momento em que ele esteja pronto para se tornar um cliente, de fato.

Mas como saber quando esse momento chegou? 

Esse é o papel do SDR, ou pré-vendedor, que vai qualificar o lead antes da negociação.

A importância do SDR quando o lead levanta a mão

SDR é a sigla para Sales Development Representative, algo como Representante do Desenvolvimento de Vendas.

No Brasil, esse profissional é chamado de pré-vendedor e seu papel é fundamental no processo de qualificação dos leads.

Como o nome indica, o pré-vendedor trabalha na etapa antes da venda e ele acompanha de perto o lead até chegado o momento de encaminhá-lo ao representante de vendas.

E para que você entenda melhor como se dá o processo de qualificação dos leads, é importante compreender quais são os tipos de leads.

Tipos de lead

1. IQLs: comumente chamado de lead frio, é o Information Qualified Lead ou Lead Qualificado para Informações.
2. Ele ainda está a procura de uma solução para seus problemas e não conhece sua empresa;
3. MQL: Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing. Este lead já interagiu com os conteúdos de inbound marketing da sua empresa e sabe que você tem a solução para o problema que ele enfrenta;
4. SQL: o Sales Qualified Lead é o Lead Qualificado para Vendas. Ele está pronto para receber uma boa proposta e comprar seu produto ou serviço.

Para que você entenda melhor sobre esse processo de qualificação de e tipos de leads, assista esse vídeo:

O último lead citado na lista de tipos de lead, o SQL é aquele que deve ser encaminhado à equipe de vendas pelo pré-vendedor.

Os demais leads devem passar pelo processo de nutrição, ou seja, necessitam de mais conteúdos sobre os produtos e serviços que seu negócio oferece.

Este é o momento em que o SDR pega o lead pela mão e escuta suas dúvidas, tentando o ajudar.

Por isso, também, é tão importante o alinhamento do SDR com a equipe de marketing de conteúdo.

Uma vez que, é a partir das dores, dúvidas e necessidades percebidas pelo SDR durante esse contato com os leads que são produzidos os conteúdos de valor da empresa.

Tudo isso contribui para reduzir o esforço do vendedor no momento de fechamento da negociação.

Isso parte da noção fundamental de que prospecção e vendas são duas etapas completamente distintas, mesmo que dependentes e, respectivamente, consequência uma da outra.

O que faz um SDR

Agora que você entende um pouco mais sobre a importância de um SDR, saiba como esse profissional atua no dia a dia:

Conectar-se aos leads que chegam por meio do marketing

Sua empresa está produzindo conteúdo de valor, utilizando inbound marketing e atraindo leads. Mas quem é que vai receber esses leads e acompanhá-los?

Sim, o pré-vendedor ou SDR. É ele quem precisa dar as boas-vindas aos novos clientes em potencial e garantir que o relacionamento entre empresa e lead flua bem.

Para isso, esse profissional precisa dominar a habilidade de prospectar, o que depende de conhecer profundamente não apenas o produto ou o serviço da empresa, mas também os interesses e comportamento dos prospects.

Sem falar que o SDR precisa vestir a camisa da empresa, acreditar no produto/ serviço sobre o qual vai falar com os leads.

Caso contrário, nenhum lead vai desenvolver confiança pela marca, porque ele não vai sentir isso no próprio SDR.

Encontrar o match perfeito

À medida que o pré-vendedor conhece o seu prospect e entende o seu perfil, ele é capaz de dizer se esse lead atende os critérios necessários para que ele seja um SQL (Lead Qualificado para Venda).

Assim é possível que ele passe para a próxima etapa, diretamente com a equipe de vendas.

É muito importante que o SDR saiba identificar esse match, porque, dessa forma, nenhum lead que ainda tenha dúvidas ou objeções será encaminhado prematuramente ao vendedor.

Fazer o follow-up de leads que não responderam

Follow-up, do inglês, significa acompanhamento. E é trabalho do SDR acompanhar o progresso de interesse e desenvolvimento de consciência do lead.

Em outras palavras, o profissional da pré-venda precisa estar preparado para fazer uma abordagem estratégica com aqueles leads que não responderam à primeira tentativa de contato.

Acompanhar de perto quais tipos de conteúdo despertam mais o interesse desses leads e quais dúvidas eles ainda têm sobre o produto/serviço da empresa.

Sem dúvidas, esses leads precisam continuar sendo nutridos. Mas, ao mesmo tempo, é preciso tomar cuidado para não optar por uma abordagem muito cansativa e insistente.

Acima de tudo, o timing do consumidor deve ser respeitado.

Segmentar os leads

A segmentação acaba sendo uma consequência do relacionamento entre o SDR e os leads. 

Afinal, encontrar o match perfeito com um lead pronto para vendas exige que, no mínimo, o pré-vendedor entenda sobre os interesses e necessidades desse lead.

E isso se dá por meio da segmentação dos leads, seja por interesses, comportamento de consumo, região, sexo, idade, etc. 

Hoje, já existem muitas ferramentas que auxiliam o SDR nessa missão, e, por isso, ele deve ter conhecimento sobre elas e acompanhar as métricas de perto. 

Entenda mais sobre segmentação com a Resultados Digitais, a empresa tem uma excelente matéria explicando a fundo a importância da segmentação de leads para geração de resultados.

Deixar o lead interessado na próxima etapa

Depois de identificar o Lead Qualificado para Vendas, não é só encaminhá-lo diretamente para o setor de vendas.

O SDR precisa ser cuidadoso e “vender” ao lead essa próxima etapa, que é a de negociação mais direta.

É importante lembrar que o papel do pré-vendedor não é, de fato, começar a venda, mas cuidar de todo o processo anterior a ela.

Assim, ele não tem uma abordagem de vendedor, mas de consultor.

E o mais importante é entender perfeitamente a dor do potencial cliente, para que ambos entrem na mesma sintonia e a conversa passe a fazer muito sentido para o lead.

Só assim ele se sentirá preparado para a próxima etapa. Mais do que isso, ele estará ansioso para adquirir o produto/serviço que pode resolver o seu problema.

Estudar a concorrência

Não basta saber dos pontos fortes e fracos do próprio serviço/produto. 

O pré-vendedor precisa ficar de olho na concorrência e mapear, objetivamente, quais são os aspectos da sua oferta que superam as do concorrente.

Além disso, saber quais pontos precisam de mais atenção, para que futuramente sejam mais atrativos para o consumidor.

Fornecer informação ao setor de vendas e à equipe de conteúdo

Se a missão principal do pré-vendedor é garantir que leads qualificados cheguem ao setor de vendas, significa que ele detém muitas informações valiosas sobre eles.

Dados coletados durante os estudos de métricas de comportamento e as conversas que tiveram durante o esclarecimento de quaisquer dúvidas.

Alinhando equipes, essas informações ganham novas funções, em diferentes perspectivas. Elas podem se tornar novos materiais, tais como:

• Materiais de apoio para o vendedor;
• Dados de convencimento para o setor de vendas;
• Apresentações sobre dores e necessidades do público-alvo às equipes de vendas e conteúdo;
• Estudo de comportamento do consumidor;
• Material de apoio para produção de conteúdos de valor como eBooks, artigos, posts para as redes sociais, podcasts, etc.

Leads qualificados = aumento das vendas

O que a gente pode concluir é que com o fluxo constante de leads qualificados, a taxa de vendas tende a crescer.

Se você está construindo um planejamento de estratégias de vendas, já sabe que, dependendo do seu negócio, um pré-vendedor pode realizar um trabalho incrível quando se trata de qualificar leads. 

É claro que tudo isso faz parte de um processo de estruturação estratégica global dentro da empresa, que deve ser muito bem alinhada às demais equipes e iniciada através do inbound marketing. 

Afinal, é com o inbound marketing que o cliente será atraído para o seu site ou página de captura e poderá se tornar um lead.

E se você quiser mais dicas para otimizar o processo de venda da sua empresa, baixe nosso e-book Gerando vendas na Internet com o Inbound Marketing

Caso tenha ficado com alguma dúvida, não pense duas vezes antes de contactar os especialistas da Gaud, preparados para ajudar a sua empresa a prospectar e aumentar as suas vendas. Manda um oi pra gente!