Em outras palavras, o bom fechamento de um negócio está diretamente ligado ao perfil ideal de cliente, ou o chamado ICP (Ideal Customer Profile).

Se o seu negócio ainda não usa essa ferramenta, pode ser que esse seja o motivo pelo qual o marketing não esteja trazendo os leads certos.

Ou, se você já tem uma lista de leads, mas ainda não sabe ao certo como qualificá-los para que somente as verdadeiras oportunidades cheguem ao setor de vendas, o ICP vem como uma ótima solução.

Mas, antes de te contarmos quando e por que você deve usar essa ferramenta, vamos entender de que forma o perfil ideal de cliente se diferencia de termos que já conhecemos.

Nesse artigo você vai ler sobre:

ICP, público-alvo ou persona?
Receita Previsível
Quando e por que utilizar o ICP
ICP e Inbound Marketing

ICP, público-alvo ou persona?

Nos três casos (ICP, público-alvo e persona), estamos nos referindo a um tipo ideal de cliente.

Entrentanto, o que muda é a forma como cada um desses conceitos se comporta na prática.

Isso porque, uma vez que eles são ferramentas que auxiliam o planejamento estratégico de comunicação e vendas em diferentes estágios.

Deixa a gente te explicar melhor:

Público-alvo

O público-alvo é, provavelmente, dentre os três itens, o mais fácil de identificar. Isso porque ele está diretamente relacionado a dados de acesso.

Por exemplo: você percebeu, analisando as métricas das suas mídias sociais, que o público-alvo da sua empresa são empresários de 30-40 anos, do gênero masculino, de classe média-alta e, em sua maioria, têm suas empresas na região sul do país.

Com esses dados, você já sabe identificar seu público-alvo.

Isso pode ir mais adiante, e além de informações demográficas e socioeconômicas, você pode utilizar métricas que mostram os dados comportamentais desse público como, por exemplo, os conteúdos que mais consomem na internet e o que pensam antes de fechar uma compra.

ICP

Como já citamos, o  ICP ou Ideal Customer Profile, é o Perfil Ideal do Cliente. Seu foco está nas vendas e, de modo geral, ele reúne os dados do público-alvo e adiciona outras informações mais específicas sobre o perfil de compra e venda da empresa em análise.

Por exemplo, se você já entende que o público-alvo da sua empresa são homens empresários de 30-40 anos, de classe média-alta e com negócios no sul do país, o ICP te ajuda a descobrir que, além de tudo isso, a renda mensal desses empresários é de R$ 90-100 mil.

Além disso, que também estão procurando um fornecedor do produto que a sua empresa oferece.

Percebeu? O ICP é um modo de qualificar um lead e convertê-lo em cliente com muito mais facilidade, porque assim você vai priorizar quem está a procura da solução que sua empresa oferece.

Persona

Das três definições de cliente ideal que apresentamos, a persona é a última que deve ser desenvolvida. 

Isso porque a persona é um tipo de formulação de cliente ideal que usa não somente dados, mas investigações com projeções futuras sobre um suposto cliente e como ele ficaria ainda mais satisfeito com a empresa

Em outras palavras, a persona é formulada especialmente para direcionar as estratégias de comunicação.

Por isso, além dos dados adquiridos a partir do ICP e do público-alvo, essa ferramenta precisa estar alinhada ao marketing digital, de forma precisa e muito bem estruturada.

Assim, sem o ICP, pode ser que sua persona deixe a desejar quando for utilizada na estratégia de approach aos clientes.

Receita Previsível

Agora que você já sabe o que é o perfil ideal do cliente, deve estar se perguntando como é que essa ferramenta funciona, certo?

Os autores do livro Receita Previsível, Aaron Ross, Marylou Tyler e Marcelo Amaral de Moraes, criaram um método inovador de aplicar o ICP, com o qual conseguiram aumentar em 500% as oportunidades de vendas qualificadas em apenas um mês.

É com esse método que vamos te mostrar como o ICP pode revolucionar a forma de vender na sua empresa. 

Vamos lá?

O método Cold Calling 2.0

Entender o método presente no livro Receita Previsível (Cold Calling 2.0) não é difícil desde que você compreenda, antes de nos aprofundarmos no assunto, duas noções básicas e muito importantes:

  1. Prospectar clientes e vender serviços/produtos são duas etapas completamente diferentes, mesmo que dependentes do sucesso uma da outra, respectivamente;
  2. Vender mais não se trata, necessariamente, de contratar mais ou aumentar a carga de responsabilidades dos responsáveis pelas vendas, e, sim, de contar com bons profissionais de prospecção, qualificação e vendas.

Prospecção e qualificação de clientes

Essas duas noções básicas já são o suficiente para perceber que nós vamos falar de prospecção e qualificação de clientes, certo?

Mas, antes disso, vamos dar uma olhada nas nomenclaturas que vamos usar, também presentes no livro Receita Previsível:

  • Prospects: pessoas/empresas que não interagiram com seu negócio ainda, mas fazem parte do público-alvo;
  • Leads: interagiram positivamente com sua empresa e já fazem parte da sua lista de contatos;
  • Clientes: já trouxeram receita para o seu negócio;

Agora, sim, estamos prontos para falar sobre o método Cold Calling 2.0 e os profissionais certos para utilizar a ferramenta ICP como aliada nas vendas da sua empresa.

Trajetória de vendas e o SDR

Os autores de Receita Previsível sugerem uma estruturação bastante especializada do início ao fim da jornada de vendas.

Isso significa que, ao invés de estruturar seu time com as duas etapas mais comuns, marketing e vendas, é necessário incluir ainda mais profissionais especializados, ou, simplesmente, esmiuçar ainda mais as etapas entre o marketing e as vendas propriamente ditas.

Desse modo, uma boa trajetória de vendas seguiria da seguinte forma:

MRR (Marketing Response Representative)SDR (Sales Development Representative)VendedoresSucesso do Cliente
Este profissional é responsável por qualificar leads quem vêm do marketing, mas não entra em contato direto com eles.O primeiro a entrar em contato direto com os leads, tem o papel de construir e organizar listas para maior qualificação. É o responsável por gerar oportunidades com base no ICP.Entram em contato com o lead que foi qualificado pelo SDR e devem fechar a venda, com comunicação mais direta.Os profissionais que cuidam do sucesso do cliente garantem a implementação satisfatória do produto/serviço adquirido, além de levantar dados que ajudam na fidelização e Lifetime Value (tempo em que o cliente continua engajado e ativo na empresa).

Ciente dessa trajetória, sua empresa pode investir na contratação de um SDR, conhecido como pré-vendedor, que é a pessoa responsável pela prospecção e qualificação de leads com base no ICP.

No método Cold Calling 2.0, é o SDR que vai reunir as informações necessárias para construir um ICP e encontrar a pessoa certa, na hora certa, para passar o bastão à equipe de vendas.

E como o SDR constrói o ICP neste método? Ele identifica o que chamamos de influenciador ou tomador de decisões dentro da empresa-alvo. Assim, ele pode ter uma conversa muito mais produtiva sobre negócios. 

Esse trabalho de identificação pode ser feito, segundo os autores de Receita Previsível, por meio de e-mail simples, sem linguagem de venda, com um pedido de recomendação de uma pessoa adequada para ter essa conversa.

Depois de encontrar essa pessoa, o perfil da empresa tem maiores chances de se encaixar com o ICP e, então, ela é cuidadosamente encaminhada para a equipe de vendas.

Quando e por que utilizar o ICP

Você já sabe o que é ICP, como ele funciona e por quem essa ferramenta é utilizada. Mas, e agora, será que o seu negócio pode aplicar o método Cold Calling 2.0 para aumentar a taxa de vendas?

Especialização da equipe

Tocar no assunto “equipe especializada” pode parecer coisa de empresas grandes, já consolidadas ou com capital para muitas contratações. Mas não é bem assim.

Se você já tem alguém especializado em vendas, não importa se o seu negócio é grande ou pequeno: a prioridade é um SDR, a dupla perfeita de um vendedor.

Assim, o pré-vendedor (SDR) vai prospectar e qualificar os leads, sabendo aplicar o ICP para garantir que apenas as verdadeiras oportunidades cheguem ao setor de vendas.

E isso nos leva a uma das principais funcionalidades de possuir um ICP em sua estratégia:

Foco nas vendas

Focar nas vendas não pode trazer outro resultado se não o aumento dos clientes. E o ICP pode facilitar muito esse processo.

Isso acontece porque, devido ao fato de a prospecção e as vendas serem etapas diferentes, exercidas por profissionais diferentes, a empresa que força a junção de ambas pode se deparar com falta de motivação e falta de treinamento da parte do vendedor. 

O papel do vendedor na empresa

O vendedor está na sua empresa para vender, não para prospectar e qualificar leads.

Quando essas duas etapas (prospectar e vender) se tornam claras e distintas, ganhando, cada uma, sua própria estratégia, o foco do vendedor vai apenas para as vendas, e ele não perde tempo com leads que ainda não estão prontos para serem clientes.

Naturalmente, a construção de uma estratégia baseada no ICP promove:

  • Aumento da eficiência da abordagem: é muito mais fácil cultivar uma conversa a partir de dados específicos do perfil ideal do cliente, e as suas dores e necessidades serão melhor compreendidas;
  • Aumento da taxa de conversão: leads cuidadosamente qualificados facilmente se tornam oportunidades;
  • Redução do ciclo de vendas: quanto menos tempo o vendedor passar tentando convencer leads que não estão qualificados o suficiente, mais tempo ele terá para ter uma conversa de qualidade com reais oportunidades de vendas;
  • Aumento do LTV e ROI: o Lifetime Value, ou o tempo em que o cliente está ativo na empresa, aumenta, bem como o ROI, ou Return of Investiment, que é o rendimento trazido pelo cliente em retorno ao valor investido para conquistá-lo.

O livro Receita Previsível também apresenta o funil do método Cold Calling 2.0, muito útil para entender o panorama das estratégias tomadas em cada fase da metodologia, olha só:

Fases da metodologia Cold Calling

ICP e Inbound Marketing

Chegamos ao fim do artigo e, agora, você já sabe como, quando e por que o ICP pode aumentar as vendas do seu negócio.

Dica bônus

Para você que chegou até aqui, temos uma dica bônus: não se esqueça de utilizar o ICP para produção de conteúdos em sua estratégia de inbound marketing e dê atenção aos seguintes pontos:

  • O tom de voz da sua empresa está conversando com o ICP?
  • Sua persona está alinhada aos dados do ICP da empresa?
  • As mídias mais utilizadas pelo ICP são as mesmas que você está investindo tempo e dinheiro?

Hoje, nós sabemos que o marketing tradicional, que vai atrás dos clientes, já não é mais tão eficaz quanto o inbound marketing, que traz o cliente até você.

Afinal, os prospects estão pesquisando muito mais por conta própria, na vastidão de ofertas, produtos e serviços que podem encontrar com poucos cliques.

Por isso, esteja um passo à frente e utilize o ICP para criar conteúdos assertivos. O perfil ideal do cliente direciona o planejamento digital para sua empresa adquirir ainda mais leads próximos ao perfil ideal. 

E, acima de tudo, citando o coautor de Receita Previsível, Aaron Ross:

“Não venda coisas, venda sua ideia. As pessoas não querem comprar produtos, elas querem ajuda.”

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