“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.” Esta célebre frase de William Edward Deming, estatístico, consultor, conferencista e professor norte-americano, resume com maestria o papel das métricas na sua estratégia de Inbound Marketing

Se você desconhece os resultados das ações que a sua equipe realiza para conquistar novos e bons clientes e, consequentemente, escalar o faturamento da sua empresa, dificilmente você atingirá os objetivos.  

Afinal, como saber se o que está sendo feito no dia a dia está alinhado com o planejamento estratégico do seu negócio se acompanhar o caminho percorrido não faz parte na sua rotina? 

As métricas não só podem como devem balizar as principais atividades do seu Inbound Marketing

Mas, afinal, o que você deve monitorar efetivamente? 

Se esta foi a pergunta que você acabou de fazer (como nós já prevíamos!), leia este artigo para ter a sua resposta e também para ser capaz de mensurar os números que levarão a sua empresa ao próximo nível. 

Métricas funcionam como Waze

Métricas são indicadores de resultados. 

Assim como aplicativos que nos mostram a rota que devemos seguir enquanto dirigimos, elas nos ajudam a aferir o sucesso (ou o fracasso) da sua estratégia de Inbound Marketing

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A partir do momento que os números começam a aparecer na tela do seu computador,  você passa a entender o porquê cada ação deve ser feita e também o que precisa ser potencializado para escalar os resultados, ser revisto ou até mesmo excluído do processo. 

Além disso, as métricas ainda auxiliam você a diminuir o grau de incerteza nas ações futuras, tornando o caminho para o retorno sobre o investimento (ROI) objetivo e claro. 

As 8 métricas cruciais 

Manter um processo de vendas inteligente, orientado pelo Inbound, possibilita que você calcule a efetividade de todas as suas etapas, desde a captação de potenciais clientes (leads) até a venda. 

Como já deve estar no seu radar, para que a sua empresa conquiste uma receita previsível e escalável, você deve dedicar a sua atenção a 3 pontos cruciais, que são: 

  1. Entender muito bem o seu funil de vendas e a taxa de conversão em cada uma das etapas;
  2. Ter plena clareza sobre o seu público-alvo e também sobre a sua persona, a partir de suas dores e desejos; 
  3. Solucionar os problemas e atender os desejos, de quem pode comprar de você, por meio do seu produto ou serviço.  

E são as métricas as responsáveis por ajudar você nesta importante tarefa, começando pela conquista de novos e bons clientes. 

Fase 1: atração – a conquista de novos contatos 

Os principais indicadores que farão você entender se a sua empresa está no caminho certo nesta fase inicial são estas três primeiras: 

Leads por canal 

Provavelmente, o seu negócio se comunica com os potenciais clientes por diversos canais digitais, porém, quais deles são os que mais geram  contatos qualificados

Se você tem este número em mãos, consegue saber com assertividade quais devem ser mantidos na sua estratégia. 

Para isso, pergunte ao Marketing e Vendas: de onde os novos e bons clientes estão vindo

CPC: custo por clique 

Antes de as pessoas comprarem os seus produtos ou serviços, elas precisam conhecer a sua empresa. 

Então, para isso acontecer, você precisa fazer anúncios para chamar a atenção delas e, claro, oferecer os seus conteúdos relevantes, afinal, quem não é visto não é lembrado, certo? 

Esta métrica permite que você entenda se os seus anúncios estão realmente despertando a atenção de quem interessa ao seu negócio. 

Normalmente em campanhas pagas, quando esta métrica está acima de 1% significa que o seu negócio está no caminho certo. 

CPL: custo por lead 

Para ter acesso a novos e bons clientes, você precisa investir na conquista dele e é esta métrica que permite que você calcule quanto está pagando por cada um

Para descobri-la, divida a sua verba pela quantidade de novas oportunidades geradas. 

Então, por exemplo, se você investiu R$ 2.000,00 e conquistou 400 leads, o seu CPL é de R$ 5,00. 

Fase 2: engajamento – envolva os leads 

Agora, quando os leads já estão caminhando pelo seu funil, o ideal é que você esteja atento a este indicador: 

Taxa de abertura de emails

Assim que os contatos são capturados para a sua base de dados, novos conteúdos passam a ser enviados por email. 

E é aí que está a prova dos nove

O quanto os títulos dos emails e, é claro, dos conteúdos são realmente convidativos a ponto do lead clicar neles? 

Você sabia que colaboradores de empresas recebem, em média, 120 emails por dia

Ou seja, se você não mandar emails que realmente gerem valor a quem pode comprar de você e que, automaticamente, despertem o desejo de serem lidos, eles certamente passarão batido nas caixas de entrada

Por isso, redobre a sua atenção e não só fique de olho nesta métrica como também a acompanhe com frequência, porque este número ajudará você a entender como otimizar o diálogo da sua empresa com os leads. 

Fase 3: converter – venda

E quais são as métricas que você deve mensurar depois de dar a mão para o potencial cliente e caminhar junto com ele até a compra? 

Você precisa prestar atenção a 4 indicadores, que são os seguintes: 

Taxa de aproveitamento 

Afinal, quantos leads estão percorrendo o seu funil e realmente se envolvendo com os seus conteúdos a ponto de receberem uma abordagem do time comercial?

O lead qualificado pelo Marketing (MQL em inglês), é um dos indicadores cruciais para entender a efetividade que a sua estratégia de Inbound Marketing tem hoje. 

Afinal, assim que os potenciais clientes chegam à Vendas, é hora de fazer o primeiro contato e entender se eles estão prontos para conhecer e comprar o seu produto ou serviço

Para descobri-lo, você precisa dividir o número de leads qualificados pelo Marketing pelo número de contatos potenciais que estão sendo qualificados pelo Comercial. 

Então, por exemplo, se você teve 250 leads qualificados pelo Marketing e 155 foram validados por Vendas, a sua taxa de aproveitamento é de 62%. 

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Lead scoring: o quanto o lead quer comprar de você

Agora, nesta fase final da descoberta de números, você já refinou bastante os seus indicadores, que estão dando a você os balizadores certos para conquistar novos e bons clientes, afinal, ao chegar aqui, você já entendeu os seguintes pontos

  • Quais são os canais digitais que as pessoas chegam até a sua empresa; 
  • Quanto custa atrair a atenção delas;
  • Se elas estão realmente engajadas com os conteúdos ao longo do funil, ou seja, as dores e desejos identificados no planejamento são reais. 

Aqui, você já sabe até a quantidade de pessoas que estão propensas a comprar da sua empresa e, por isso, pode mensurar o seu lead scoring. 

O ideal é que ele sempre esteja acima de 80% para facilitar a condução das negociações com o seu time de vendas. 

Conversão

Depois desta etapa, eis que surgem as tão aguardadas conversões, que materializam todo o esforço de vendas. 

Para calcular esta métrica, basta você dividir o número de leads conquistados pelo número de pessoas que se transformaram efetivamente em clientes

Então, se você garimpou 400 leads e, depois do processo, tem 115 novos clientes, a sua taxa de conversão é de 29%. 

ROI: retorno sobre o investimento 

E, por último  mas, claro, não menos importante, está o retorno sobre o investimento (ROI em inglês). 

Para que você descubra um dos mais importantes indicadores que você precisa saber sobre o seu processo de vendas, a única coisa a ser feita é dividir as novas vendas pelo investimento realizado

Métricas são sinônimo de assertividade 

Quando você se propõe a mensurar as métricas da sua estratégia de Inbound Marketing, não está apenas conhecendo os números da sua empresa

Você está indo além e passando a quantificar a efetividade do seu processo comercial assim como se o investimento feito nele realmente vale a pena

Por isso, o Inbound Marketing é diferente da maioria dos processos comerciais, afinal, a partir dele, você consegue mensurar todas as fases e finalmente entender quantos contatos precisa captar para ter a quantidade de clientes que deseja para que o seu negócio fature mais e cresça no mercado

Por isso, o Inbound Marketing é uma estratégia assertiva e poderosa, especialmente se você usa uma ferramenta de automação, como o RD Station, capaz de mensurar automaticamente todas essas etapas que acabamos de explicar neste artigo. 

Ou seja, quando você investe em um processo comercial inteligente, a sua empresa inicia um novo e próspero ciclo no mercado, onde você potencializa e escala as vendas de forma previsível.  

E nós, da Gaud, podemos ajudar você nisso. 

Se você gostou dessa oportunidade e quer entender como fazer uma prospecção comercial inteligente, baixe agora mesmo o nosso ebook sobre Inbound Marketing, clicando aqui