Gerando receita previsível com Inbound Marketing

Conquistar receitas recorrentes e escaláveis todos os meses é um dos grandes desafios para a maioria das empresas que não tem processos comerciais balizados pelo Inbound Marketing.

Embora alguns negócios já executem processos de vendas, nem sempre eles são eficientes a ponto de garantir o pagamento de todos os custos e as despesas e ainda gerar lucro.

Muitas vezes, os times comerciais asseguram um faturamento interessante, e, justamente por isso, as empresas são motivadas a maximizar ainda mais os resultados e decidem contratar mais vendedores. 

Apesar de ser uma estratégia lógica e, à primeira vista, assertiva, ela pode não ser uma boa ideia para potencializar os ganhos e garantir a tão sonhada receita previsível.

A difícil decisão de contratar mais vendedores

Vendedores costumam ter desenvoltura para fechar vendas. Então, se passarmos a ter um número maior de vendedores na equipe, mais vendas serão fechadas, certo? 

Talvez, mas de onde virão as novas oportunidades para serem negociadas pelos vendedores?  

Os próprios profissionais serão responsáveis por captá-las? Cá para nós, sabemos que bons vendedores costumam não prospectar tão bem…

Então, se aumentarmos a nossa equipe comercial, não garantimos necessariamente um aumento expressivo de novos potenciais clientes e, consequentemente, não teremos um aumento na receita.  

Ou seja, voltamos à estaca zero quando o assunto é resultados. 

Mas como virar o jogo e criar um processo comercial com receita previsível para a nossa empresa? 

A solução está em planejar um processo comercial com etapas bem definidas que sejam combinadas ao Inbound Marketing. 

Se você está curioso para descobrir como isso é possível, continue lendo este artigo para implementar já essa possibilidade na sua empresa. 

Inbound Marketing: leads com previsibilidade

Sem dúvidas, não saber quanto exatamente será faturado ao final de cada mês é angustiante, mesmo que você já tenha estabelecido metas para o seu time comercial. 

Um dos pontos-chave para que isso não aconteça são as novas oportunidades de negócios que não batem à sua porta. 

Muito provavelmente, a sua empresa já tem uma quantidade prevista de novos potenciais clientes. Essas pessoas podem ter vindo da própria prospecção dos vendedores, de ações executadas pelo Marketing ou até mesmo de canais de comunicação que o seu negócio mantém. 

Porém, por mais que você “force a barra” para que novas vendas sejam fechadas e, consequentemente, a receita da sua empresa aumente, na maioria das vezes, isso acaba não funcionando e parece que você precisa matar um leão por dia…

E se você ainda acredita que o problema está com os seus vendedores, não, ele não está! 

O X da questão concentra-se no seu processo de vendas. Embora pareça eficiente, ele pode não ser tão bom quanto parece, principalmente se você quer escalar os seus resultados. 

Essa não é só uma dedução nossa, mas sim do livro Receita Previsível, de Aaron Ross. 

O livro Receita Previsível

O livro é um clássico americano que documentou o passo a passo do processo de vendas criado, executado e mensurado pelo autor enquanto gerenciava o time de vendas da Salesforce, crescendo a receita em mais de 300% e atingindo o incrível marco de 100 milhões de dólares em vendas. 

O livro Receita Previsível foi lançado no Brasil em 2016 pela editora Autêntica Business e, ainda neste ano, tornou-se o “queridinho” de gestores e profissionais de Marketing e Vendas. 

Afinal, para transformar a sua empresa em máquina de vendas, você precisa ter não só um processo de vendas que funcione, mas ele também precisa ser capaz de ser escalável e previsível. 

Mas como fazer isso? 

Basicamente, você precisa dedicar a sua atenção a 4 pontos cruciais, que são: 

1. Entender muito bem o seu funil de vendas e a taxa de conversão em cada uma das etapas;
2. Ter plena clareza do seu público-alvo e também da sua persona, a partir das suas dores e desejos; 
3. Solucionar os problemas e atender os desejos de quem pode comprar você através do seu produto ou serviço; 
4. Planejar, executar e mensurar uma potente estratégia de Inbound Marketing para atrair, engajar e converter potenciais clientes. 

Estes são os passos que garantirão o sucesso e ainda os resultados previsíveis e escaláveis para a sua empresa. 

Mas onde está o pulo do gato do Inbound Marketing? 

Depois de ler isso, você pode até pensar que já está fazendo tudo o que precisa ser feito para conquistar o resultado dos seus sonhos, porém, precisamos que você responda agora a uma pergunta decisiva: 

Como está a sua captação de leads hoje? 

Leads são potenciais clientes que podem comprar da sua empresa. Ou seja: quantas novas oportunidades você tem gerado todos os dias?

Se você não tem esta resposta na ponta da língua, a sua empresa está deixando muito dinheiro na mesa, porque esta é a métrica-chave para você tracionar seu processo de vendas. 

Você sabe bem que nem todas as oportunidades de negócio captadas que são fechadas pelo seu time comercial, afinal, nem todas são compatíveis com o seu negócio ou ainda não estão prontas para comprar de você. 

Mas e se você tivesse uma prospecção de clientes tão eficiente capaz de encontrar novas e boas oportunidades para você todos os dias? 

Seria incrível, não é? 

Afinal, o seu time de vendas só ficaria responsável por fechar vendas. E como os seus vendedores são muito bons nisso, quanto mais vendas forem concretizadas, mais dinheiro entrará no caixa. 

Logo, o segredo para criar uma receita escalável e previsível para a sua empresa está na geração de leads. 

O combustível para a sua máquina de vendas 

Nós sabemos bem que conquistar bons leads não é uma tarefa simples para a maioria das empresas. 

Por isso, o Marketing Digital pode ser um incrível aliado para potencializar o seu processo de vendas, especialmente quando você usa o Inbound Marketing.

Através dele, você garante não só inteligência ao seu processo, mas, ao mesmo tempo, consolida a sua marca e ainda conquista credibilidade no mercado.

Com ele, o seu negócio torna-se capaz de conquistar o público certo, estabelecer um relacionamento próximo com os potenciais consumidores, aumentar o seu poder de persuasão e ainda mensurar com assertividade os resultados. 

E tudo isso de forma automatizada, proporcionando a você a possibilidade de escalar as vendas de forma personalizada. 

Potenciais clientes como camadas de cebola

No livro Receita Previsível, Aaron Ross explica uma lógica muito interessante sobre o potencial de compra de cada cliente que foi batizada com uma metáfora curiosa: camadas de cebola. 

Para o autor, antes de se tornar um cliente, o lead deseja conhecer a sua empresa e relacionar-se com ela antes de comprar algo. E este processo pode ser comparado a uma cebola, que é composta por vários níveis. 

Ou seja, não é no primeiro contato que a venda se concretiza… 

O processo de atrair, engajar e converter o lead pode ser comparado a uma cebola: antes de chegarmos ao miolo, existem várias camadas, o que significa que precisamos não só chamar a atenção de quem pode comprar o nosso produto ou serviço, mas também manter um relacionamento. 

Se nós não respeitamos essa dinâmica, é como se estivéssemos pedindo em casamento alguém que acabamos de conhecer através de um amigo em comum. 

Antes disso acontecer, precisamos conhecer, conversar, ficar, namorar, viajar, morar junto, noivar para, só depois, casar! 

E é por isso que o Inbound Marketing pode ser um grande aliado na construção do seu processo de vendas previsível e escalável.  

Se você ainda fez o download do nosso ebook sobre Inbound Marketing para implementar a partir de agora na sua empresa, clique aqui. 

A mágica do coelho escondido na cartola 

Apesar de esse método garantir novas e boas oportunidades de negócio diariamente para a sua empresa, elas não têm o mesmo estágio de maturidade de compra. 

E como isso funciona na prática: um dos leads captados hoje pode ainda não saber sobre o problema que ele está enfrentando na empresa onde atua enquanto o outro já pode estar buscando a solução que o seu negócio oferece ao mercado. 

Então, ao invés de fazer negócio só com o potencial cliente que já está preparado para comprar de você e dispensar aquele que ainda não sabe exatamente o que precisa, você pode atendê-lo de forma automática e personalizada para que, em um futuro próximo, ele esteja apto a adquirir os produtos ou serviços da sua empresa. 

Ou seja, ao adotar essa metodologia, você, além de ter boas e novas oportunidades de negócio religiosamente, ainda mantém uma generosa reserva de potenciais clientes prontos para comprar já nas próximas semanas, meses ou até anos.  

Mas o que você precisa fazer para gerar receita previsível?  

Quando você ajuda essas pessoas a entender o problema que elas estão enfrentando em detalhes e a buscar a melhor solução para resolvê-lo, elas passam a confiar na sua empresa e até a indicá-la. 

E este é um dos grandes segredos do Inbound Marketing: vender para as pessoas certas, no momento certo e do jeito certo. 

Isso acontece porque o potencial cliente experimenta uma jornada de compra traçada por você. 

Normalmente, ela é dividida em 3 fases e em cada uma delas existe um eficiente equilíbrio entre a capacidade e intenção de compra, que são: 

1. Atrair: você desperta a atenção de pessoas que podem pagar pelo seu produto ou serviço; 

2. Engajar: você educa quem pode comprar do seu negócio mostrando a essa pessoa quais são os problemas e as dores que ela enfrenta e também como solucioná-las;

3. Converter: uma vez que isso é compreendido, é hora de você apresentar o seu negócio e argumentar o porquê a sua empresa deve ser escolhida como a melhor opção. 

E durante todas essas fases, quem pegará o seu potencial cliente pela mão é o conteúdo. 

Mas como fazer isso na prática? 

Eu te conto! Na primeira fase, na qual você precisa atrair a atenção de quem pode comprar de você, o ideal é produzir conteúdos amplos e que despertem a atenção do seu potencial cliente, como artigos de blog e ebooks com assuntos genéricos, como: 

• Porque prestar atenção em: inclua aqui um problema que a sua empresa resolve; 
• Os 5 benefícios de um: inclua um desejo que o seu potencial cliente quer muito. 

Já na segunda etapa, de engajamento, o lead já deu à sua empresa os seus contatos em troca de um conteúdo rico, então, está na hora de você dar continuidade à reciprocidade e se relacionar com ele.  

E, nesse novo ciclo, nada melhor do que focar no problema. Checklist e conteúdos que coloquem o dedo na ferida são ótimos, como: 

• Como fazer [inclua aqui algo que o seu lead deseja] em apenas 7 passos; 
• O que você ainda não sabia sobre [inclua aqui um problema que o seu potencial cliente está enfrentando].

E na última fase, decisão de compra, o lead já está pronto para tomar a tão aguardada decisão por você.

Então, conteúdos sobre estudos de caso e testes gratuitos por um período de tempo são incríveis para facilitar o fechamento da sua venda, como: 

• Por que inclua aqui o nome da sua empresa é a melhor opção? 
• Conheça os 13 benefícios exclusivos que apenas os nossos clientes têm acesso; 
• Demonstração: entenda como funciona a nossa ferramenta; 
• Experimente grátis por 30 dias sem compromisso. 

Não é à toa que 68% dos profissionais de prospecção acreditam que essa é a estratégia mais eficaz para a conquista de novos clientes, como mensurou a Hubspot, referência em Inbound Marketing no mundo. 

Afinal, 38% dos vendedores disseram lutar muito para prospectar novos e bons compradores. 

Esta mesma pesquisa ainda apontou que 84% dos negócios B2B, ou seja, empresas que vendem para empresas, perceberam que o Inbound Marketing combinado com estratégias convencionais de vendas geram mais receitas, afinal, os vendedores já recebem os leads prontinhos  para a negociação. 

Também pudera, afinal, ele alia vendas consultivas personalizadas e automatizadas, humanizando o relacionamento comercial e possibilitando o crescimento exponencial de negócios. 

Então, se você adota essa estratégia na sua empresa, passa a ter um processo de vendas inteligente, assertivo e que requer até um investimento menor, afinal, diariamente, você conta com resultados assertivos. 

É como se você acertasse um dardo no centro do alvo. 

Ou seja, quando você investe em um processo comercial inteligente, a sua empresa inicia um novo e próspero ciclo no mercado, onde você potencializa e escala as vendas de forma previsível.  

E nós, da Gaud, podemos ajudar você nisso.