Aprenda a utilizar o funil de vendas para atrair bons resultados

O funil de vendas é uma estratégia usada para orientar o consumidor durante a sua Jornada de Compra. Da percepção do problema até a decisão da compra. 

Com uma estratégia bem estudada, você obtém um potencial aumento do número de finalização da compra.

O nome vem de funil por conta da sua estrutura, onde um número grande de interessados se aproximam do topo, mas no fundo poucos ficam.

Para entender a importância do uso do funil de vendas e como ele pode ser uma importante ferramenta para conseguir bons resultados, nos acompanhe na leitura abaixo e saiba mais.

O que é o funil de vendas?

Como já falamos acima, é o processo onde podemos ver a jornada do comprador, desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento de uma venda. Às vezes, passa para um passo além da venda. Em outros, para antes da venda.

Para que o cliente possa andar por esse caminho, alguns gatilhos devem ser oferecidos para auxiliar na caminhada. Em outras palavras, pequenas ações feitas pelo potencial cliente, para que possa evoluir de fase.

Um funil de vendas ideal, antes de qualquer coisa, deve ser feito em parceria entre os setores de marketing e vendas da empresa. 

Enquanto um setor dará suporte para as ações dos prospects, os potenciais clientes, a outra área terá as informações para a ação final: a compra.

Como funciona o funil de vendas?

Entender como funciona o funil de vendas parte do princípio de entender como age o consumidor dentro da sua jornada de compra. 

No geral, antes de qualquer coisa, o seu cliente é um visitante. Dentro do funil, a ideia é que ele passe por algumas etapas até se tornar um comprador.

As etapas são as seguintes:

• Visitante;
• Leads;
• Oportunidades;
• Vendas.

Cada uma dessas etapas devem ser muito bem pensadas, para que o nosso cliente seja “pego” por cada um dos gatilhos. 

Seja pela pesquisa da palavra-chave “projeto energia solar preço”, por exemplo,  ou pelo anúncio no Google, devemos retê-lo em cada passo para também fidelizá-lo.

Etapas do funil de vendas

Na prática, as etapas do funil se dividem entre o topo, o meio e o fundo do funil. Abaixo, vamos estudar e aprender um pouco sobre cada uma delas.

Topo

As etapas de cada funil estão diretamente relacionadas com a jornada de compra do consumidor. Nesse sentido, quando falamos do topo, estamos nos referindo à fase de “aprendizado e descoberta”. 

No topo, o visitante está começando a sentir que tem um problema ou necessidade, e você deve indicar o caminho para ele entender que a sua empresa vai sanar o problema.

Porém, sem muita agressividade. O momento é de apresentação, fazer com que o seu futuro cliente reconheça as necessidades dele. 

Se você gerencia uma das empresas de energia solar na Bahia, tente relacionar os dois assuntos dentro de um artigo otimizado no blog de sua empresa, por exemplo.

Ações como a liberação de e–books para download ou preenchimento de formulários também são interessantes. Ao fazer isso, você obtém os dados do seu cliente, que são bastante valiosos para as próximas etapas, a fim de facilitar o contato com o prospect.

Para um Topo bem definido, você deve ter ideia da sua persona. Saber onde ela está e os interesses dela, são parte fundamental do processo.

Bem mais que um público-alvo, a persona é a pessoa ideal que você pretende alcançar. Ela é criada a partir dos dados de clientes reais, envolvendo dados regionais, de idade, interesse, gênero, sexo, entre outros.

É para ela que você deve direcionar a sua publicidade, como a aparição de anúncios do Google Ads, Facebook e Linkedin.

Com tudo indo bem, a ideia é que no topo a sua empresa consiga atrair novos prospects e que  possam seguir a jornada pensando na sua empresa.

Meio

O meio do funil é a fase de reconhecimento do problema e a consideração da solução. 

Longe de dar o produto final para o lead, agora você deve nutrí-lo, fazendo com que ele entenda que a sua empresa pode solucionar o problema dele, garantindo uma oportunidade de venda.

Mas vá com calma. A nutrição do lead visa qualificá-lo para torná-lo um lead mais firme no final da jornada.

Se antes o lead estava se aproximando da necessidade dele, aqui ele começa a especificar um pouco mais sobre o que deseja. É comum que ele tenha dúvidas sobre quais caminhos seguir. 

Por exemplo, se o caso é reformar a sala do escritório, ele pode pesquisar pelas vantagens e desvantagens da sala comercial compartilhada.

É aí que os artigos do seu blog podem encaminhá-lo, com títulos nesse sentido e um CTA final bem definido, para o orçamento de um dos tipos de salas.

Lembre-se também que você já o conhece, tem seus dados pessoais e pode também enviar e-mails e direcionar ainda mais os conteúdos. 

Não é a hora de vender diretamente o seu produto, e sim o momento de dedicar ainda mais atenção para que o cliente não saia no meio e desista da caminhada.

Fundo do funil

Chegou a hora mais esperada: a negociação e o fechamento da oportunidade. O momento decisivo em que o interessado se torna um cliente e decide se compra ou não o seu produto.

Os simples leads se tornam leads qualificados e agora possuem duas escolhas: ou escolher o concorrente ou seguir com o seu produto.

O trabalho da equipe de vendas é fundamental nessa etapa, para que ofertas imperdíveis como promoções e os procedimentos para o contrato sejam muito bem explicados. Além, é claro, de páginas finais de compra que sanem todas as dúvidas do cliente.

Como fazer o melhor funil de vendas para a sua empresa?

Antes de mais nada, é importante ressaltar que um estudo bem rigoroso deve ser feito para cada uma dessas etapas. Seja você o dono de uma administradora de condomínios residenciais, ou de um brechó, essas etapas irão aparecer de alguma forma.

Agora vamos partir para a explicação de como você deve montar o seu funil de vendas de forma que a sua empresa tenha bastante sucesso e cresça ainda mais.

Conversa entre as equipes

O time de vendas e de marketing devem estar muito bem alinhados para visualizar a caminhada do cliente a fim de realizar as ações pensando em cada uma das etapas.

Tanto um quanto o outro devem ser ouvidos, para que toda a empresa saiba o que pode dar certo ou não no processo.

O marketing sabe a melhor ideia para otimizar os conteúdos sobre escritório de contabilidade em SP no Google enquanto o time de vendas tem a noção de quantos contratos estão sendo assinados ou não e por quais motivos.

Aprofunde a sua interação com o cliente

Saber onde cada lead está e como ele está se saindo no processo é fundamental para não deixar com que o funil quebre durante o caminho.

Nesse caso, usar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, como um CRM (Customer Relationship Management), irá permitir com que todos da equipe de vendas saibam onde está o lead, além de também poder entrar em contato a qualquer momento.

Dentro do CRM você também terá todo o histórico do cliente, facilitando o processo de trabalho dentro do funil de vendas.

Com o uso desse mecanismo, o relacionamento com o cliente será bem melhor, pois a empresa terá mais garantia e sucesso com abordagens mais eficientes, seja para fechar o orçamento de uma manutenção hidráulica predial ou o aluguel de uma bike, por exemplo.

Isso porque todos os leads, sejam aqueles que estão passando pelo funil ou já saíram dele, estão documentados no CRM. Sendo assim, a equipe saberá o que fazer em novas oportunidades.

Saiba gerenciar os gatilhos e ações

Não trate como prospect quem acabou de virar lead. E isso é fácil: tenha muita atenção e cuidado com o modo de enviar as mensagens e os gatilhos. Saiba diferenciar e verificar quando é o momento de mudar de tática.

Digamos que você gerencia um escritório de avaliação patrimonial. É crucial que você entenda quando enviar um e-mail confirmando o preenchimento, a visita ou o envio da confirmação de um pedido.

Você pode gerenciar essa etapa por meio de ferramentas de e-mail marketing para ver quais e quantos e-mails foram abertos. Isso também pode ser feito pelo CRM. 

Há também a chance de fazer isso manualmente, conversando com os vendedores sobre o momento correto.

Certifique-se que o lead é qualificado

Como oferecer um produto para um lead se ele não é qualificado? Como identificar que ele realmente é um lead qualificado?

Cada empresa possui seus critérios para identificar se o cliente está pronto para comprar. Alguns deles envolvem o orçamento do lead (sem verba, sem compra), o tempo de espera para tomar a decisão, a necessidade do produto, entre outros fatores.

Existem diversas formas para trabalhar a qualificação do lead e ganhá-lo na etapa em que ele está com essa dúvida.

Um meio bastante popular e possível é o oferecimento de brindes e promoções durante a navegação, dessa forma você dá algo para o lead, em troca de sua qualificação.

Assim, você já obtém os dados necessários para oferecer mais gatilhos. Tente aplicar, por exemplo, uma planilha grátis para download no site da sua agência de contabilidade fiscal para conquistar o seu cliente. 

Mãos à obra!

Agora que você já sabe como funciona um funil de vendas, está na hora de aplicar essa estratégia no seu negócio. Muito estudo e muita prática farão dos seus métodos os melhores para aumentar as vendas!

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.